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中国手机大变局:国产手机如何俘获用户?

导读: 中国国内手机市场保有量在4至5亿,每两年换一部手机,新销手机量有两亿部,尽管国内智能手机销售增长率放缓,但换机需求仍然巨大。

  OFweek电子工程网讯:OPPO、vivo的销量是如何超过小米的?七星手机连锁店的老板崔兴元也有一套理论。这个起家于黑龙江的手机销售公司在全国范围内已经有了700家店,但不要过高估计每家店的销售能力,少的每个月只能销售十几台、几十台手机。

  “OPPO、vivo的渠道已经做到乡镇一级夫妻老婆店。”崔兴元对腾讯科技说。据他观察,这两家手机厂商经过七八年线下渠道深耕,就是依靠多如牛毛的个体手机销售店成就了巨大的销量。

  在OPPO、vivo的渠道经销体系中,夫妻店上一级是县域经销商,时不时会有厂家的巡店员过来管理指导和监督。这些完全借鉴了康师傅、娃哈哈等快消公司的做法。在OPPO、vivo的体系中,崔兴元的连锁店只能向上一级代理商拿货,再往下分销。七星手机店的上线则是二级代理和一级代理。

  这种稳定、细密的经销商网络,乐于见到OPPO、vivo等厂商在传统电视媒体上投放广告,包括赞助综艺节目,在热门电视剧中做贴片广告,聘请代言人展出产品形象。而OPPO、vivo的打法就是空中媒体广告在前,随后会有公交车身、交通枢纽站橱窗等地面广告跟进。

  依靠此类高空“轰炸”宣传和立体营销,经销体系以“地面部队”形式去承接营造出来的影响力。地面部队中,OPPO、vivo门店数量非常庞大,其中OPPO的零售店一般认为达到20多万家。每家店面里都在播放手机宣传语,店里树立、张贴着各式明星手持手机靓照。

  与当初主打互联网模式的小米手机相比,主打线下渠道的OPPO和vivo是最近一轮手机厂商竞争中的胜出者。一时间,其它手机厂商纷纷效仿,营销成回归趋势。

  以代言人为武器争夺新增消费者

  中国国内手机市场保有量在4至5亿,每两年换一部手机,新销手机量有两亿部,尽管国内智能手机销售增长率放缓,但换机需求仍然巨大。

  如何吸引更多买家,在产品同质化严重的时代,是一个非常大的挑战。“干了这些年,手机玩法都是一样的,先开发布会,讲性能、讲参数,最后发布价格,然后网上销售。我都干吐了,你说消费者烦不烦?”前京东3C事业部负责人王笑松对腾讯科技记者说。2016年京东618,手机销售量与去年同期相比,增速放缓。自从2014年、2015年电商渠道占据到所有手机销量三成之后,达到巅顶,今年开始回落。

  王笑松认为手机越来越脱离了功能上的比较,手机之间差别很小。手机正越来越具有了身份象征意味,还有调性选择上的差别。这时候通过手机代言人与消费者建立情感联系越来越重要,构成差异化要素之一。

  而细化到消费群体,根据调研消费者购买第一台手机一般是在初中毕业之后,这些人是每年手机市场中拥进来的新增用户。对于这些年轻人的争夺,始于2014年,2016年达到白热化。

  OPPO、vivo的传统广告+线下渠道店的打法对于年轻学生群体很有效,很多学生到店会指名要哪一款,并能讲出手机型号。正因如此,越来越多手机厂商开始研究和借鉴它们模式。手机品牌形象代言人大战由此拉开。

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责任编辑:Alvin
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