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高屋建瓴:华为终端大本营攻略

2012-10-10 11:05
小伊琳
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  事实上,华为终端在中国市场的影响力正与日俱增。第三方机构统计显示,华为终端中国区市场份额占比达到12.36%,手机市场份额一直稳居前三。其中CDMA手机份额23.6%,连续蝉联第一。

  正因为有如此快速而且超预期的增长速度,王伟军主动调高了8%的营收目标,“2012年剩下几个月,从整个发货量和收入角度来分析,我主动把要挑战的目标从166亿人民币提高到180亿人民币以上。”

  在整体市场并不好的2012年,中国区能够取得这样的成绩实属不易。但主动调高营销目标,对这位新任掌门也许并非好事。因为今年的目标越大,预示着明年的任务会更重,而对于瞬息万变的中国市场而言,困难永远比想象的多!

  华为终端的大本营之战,仍旧困难重重。

  为中国市场定制特供产品

  过去两年,华为终端向全球市场推出了很多款手机、平板电脑等产品,如手机方面从Vision(远见)到Honor(荣誉),从Ascend P1、D1再到Ascend D quad,不仅仅是产品名称的不断改变,更是产品本身发生了质的变化,而这在许多领先企业身上也并不多见。品质成为华为终端目前最有把握的部分,更是华为终端实现宏伟目标的关键。

  但是,并不是每一款产品都适合中国市场。作为中国区,不是把公司生产的所有东西都一股脑拿出去卖,而是要拿出适合中国消费者的产品,这是打造差异化竞争优势的重要一面。

  中国的终端市场竞争很激烈,低端有家电系和山寨系,中端有诺基亚、摩托罗拉等传统阵营,高端有苹果、三星,在面向运营商定制方面还有中兴、联想等国内企业,所以华为终端需要构建非常好的产品组合,不能依靠一款产品或机海战术来打天下。

  那么,王伟军该如何领导以销售为主的中国区公司,如何协调研发和销售之间的关系,推出满足中国用户的产品?

  在产品结构方面,此前华为终端推出了高、中、低端三层金字塔的结构,并确定其为未来一到两年发展的基础。整体而言,中国区对产品的布局将由下往上,先做好基础,再做好2000~3000元之间产品的架构。“目前千元机受到用户的高度认可,取得不错的市场成绩。但仅仅靠千元机的规模销售,无论从整体规模还是利润诉求来看,还是远远不够。”王伟军介绍。

  在中间档位里,华为终端认为处于1000~1500元之间的荣耀深受用户认可。因为自去年推出荣耀(C+W),到今年年初,整体出货量超过40万台。从产品层面,华为终端希望延续荣耀品牌,打造中档品牌荣耀系列,推出如荣耀+、荣耀四核等产品。

  在高端产品里,华为终端会形成像P1、D1、D quad四核这样在2000元~3500元之间的明星机型或者旗舰机型,对公司品牌会有很大的提升。当然,通过这些高端产品也表明华为终端可以做好高端的机型。

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