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高屋建瓴:华为终端大本营攻略

2012-10-10 11:05
小伊琳
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  在TD终端市场,可以说中国移动第一阶段的终端计划并不成功,目前是千元战略和明星机战略并行,加上中国移动正在加大补贴力度,对华为终端这样有实力同时在三个制式上发展的厂商而言,TD制式市场可谓潜力巨大。

  王伟军表示,TD终端市场确实非常大,中国移动坐拥6亿多的用户,在3.5~4寸千元机的范围内拥有海量需求,同时又缺乏如苹果手机这样的TD版本高端机。

  今年中国移动提高了千元智能机的补贴力度,华为终端瞄准了TD终端市场,全力开拓这个小金字塔。在高端机型方面,华为终端今年推出P1的TD版,弥补了中国移动在中高端产品的空档。目前P1的TD版日零售量已近1000台。在千元机方面,目前华为终端的T8830、T8620和T8828这几款机型已供不应求,芯片大规模缺货。

  可以看到,在中国运营商定制市场,华为终端还需要努力加强在移动和联通的拓展力度,夯实底层是基本保障。

  加大、加宽、加厚“接触面”

  渠道做不好,再好的产品也卖不出去。渠道做不顺,再好的产品也卖不上好价钱。

  虽然华为终端在全球100多个国家有运营商渠道,但这个渠道的特点也非常明显,那就是量高利润低。因此,拓展非运营商渠道成为华为终端的当务之急。

  而在渠道上,中国市场可谓是最复杂的一个。首先,中国三大运营商的集采包括多种制式,除了较为成熟的CDMA和WCDMA,还包括中国独有的TD。其次,社会渠道、零售市场非常活跃,占据了很大一部分终端销售。最后,电商的互联网销售方式风云突起,尽管在声誉上不如国外电商。

  “可以说,中国整个智能机渠道是全球最复杂的,华为终端也将中国区作为智能机最重要的市场。”早先华为终端在中国只走运营商渠道,这两年开始转型做社会渠道,以实现”两条腿走路”。然而,相比运营商渠道,社会渠道部署周期长、成本高,并不容易快速高效实现。如此前,华为终端Ascend P1的社会渠道销售,后来出现串货问题,不得不对产品价格进行调整,算是“交了学费”。王伟军还表示,运营商、国包、省包一般选择某款华为产品和华为终端合作,在其公开渠道里就只有这一款产品,其他的都没有。

  据悉,针对这些问题,华为终端在2012年确定了更明确的渠道战略,加大、加宽、加厚与消费者的接触界面,先把各种通道建立起来。“条条大路通罗马,有人坐航空母舰,有人开车,有人骑毛驴,无论哪一种,我们先把通道构建起来。”王伟军介绍,今年华为终端中国区将对渠道组织结构进行调整,按照自己的渠道进行管理,包括运营商的渠道、社会渠道以及电商渠道。

  当组织调整后,除了夯实运营商渠道优势,华为终端还将根据投入产出方式逐步地建设社会渠道,在主要的区域和关键区域能够使得华为终端全系列产品有空间、时间和消费者接触。“到今年年底,华为终端的专区、专柜建设要超过3000个,零售促销人员要超过4000人的规模。”与此同时,华为终端今年会在北、上、广、深建立华为自营的品牌形象店,目前在北京和广州已经开始建设,很快在上海、深圳进行建设。

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