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如何拯救国产手机:份额变大利润渐低

2013-01-24 08:40
野明月
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  “事实上我们那时候就开始了可控的分销网络搭建。”苏峰对记者说,酷派希望通过设立金牌客户的方法,由其负责区域内的分销工作。而对于酷派来说这实际上是个不小的挑战。

  为了把区域切分得更细,酷派四年前开始在各个省都指定2至4家核心金牌客户(GP+客户),负责指定区域分销的职能。“要有比较强的销售能力,和电信合作要很紧密,销售量要排在全省前10名。”酷派市场部相关负责人对记者表示,在全国第一轮筛选出的值得合作的客户大概有近3000家,他们再从中挑了近200家来做直供。2009年底,第一批GP+客户产生。

  据了解,所谓的GP客户,酷派会给予更多的返利和买赠机会,货源紧张的时候,酷派会保障GP客户的优先供给,区域内的GP客户之间也会互通有无。“这样的渠道实际上能够分散我们的销售压力。”苏峰说。

  除了扩展国内的渠道之外,为了避免单一地依靠国内运营商,酷派也在凭借与国内运营商合作的经验,积极开展与国外电信运营商的合作。据悉,在印度市场酷派双待机份额始终保持着第一的位置。而今年8月底,酷派的首款4G手机也已经成功打入美国市场。

  宇龙酷派常务副总裁李旺表示,目前酷派的渠道模式主要分为运营商渠道和社会渠道分销两种,这样的渠道策略能满足酷派多产品线的渠道需求。目前酷派已与国代商,如天音、中邮等达成了战略合作关系,同时与全国各地超过1000家区域经销商结盟,根据不同的产品定位选择不同的渠道模式,最大化地实现销售覆盖。

  联想手机:“规模论”优势

  联想MIDH战略市场及运营负责人邵韬表示,联想手机所取得的规模优势,与联想在渠道和通路管理上的意识和资源优势有关。

  与国内手机厂商小米不同的是,联想手机一开始就凭借其品牌效应及运营积累,在运营商市场与开放市场,“两条腿走路”。这与首先需在开放市场证明自己,而后才能获得运营商青睐的小米手机,存在市场方向上先后顺序的不同。

  邵韬表示,联想手机有60%的出货量来自于运营商市场,其余来自开放市场。

  在运营商市场,联想延续了在早前功能机时代与中移动取得的重要合作伙伴关系。在功能机时期,联想手机占据中移动手机总采购量的20%;而目前,联想智能机占据中移动总采购量的23%,为中移动采购量最大的客户。此外,联想还凭借此前第一款千元平板电脑A60与联通的合作,成为联通重要的合作伙伴。唯独较弱的是与电信的合作,但邵韬表示,联想也正在加强与电信的合作。

  在开放市场,联想主要投入的是WCDMA产品,这与开放市场不太认中移动的TD与电信的EVDO制式有关。但联想手机在开放市场的团队组建只有两年。

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