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探索华为手机诞生的来龙?

2013-01-08 10:07
雷本祖
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  华为做手机应该是不知不觉进入这个业务,至少在很长的一段时间之内,公司并不怎么太重视终端业务。

  受小灵通刺激

  当初,华为是在做小灵通的时候切入终端业务的。进入小灵通的手机业务完全是被UT斯达康给拖入进去的,大家都知道UT斯达康由于小灵通业务一时风光无限, 并开始瞄准华为的业务范围,打算以小灵通的高利润作为基础,捆绑销售软交换、光网络和无线(GSM/CDMA/3G)产品,从而进入华为的地盘,这也引起了华为的高度警觉。

  公司一牛人,也就是普通员工,专门找到UT的财报做了个利润分析,发现小灵通业务竟然占到了UT利润的130%,其中小灵通手机业务占到了利润的100%,小灵通系统业务占30%;除此之外的其他业务全都在投入期,一共亏掉了30%。这个报告被公司高层采纳以后,决定打击UT的利润。当时华为已经错过了做小灵通系统设备的时机,短时期也搞不定小灵通系统设备,但是小灵通手机则没有壁垒,比较容易进入。

  公司就拿了2亿人民币做小灵通手机业务。公司当时的要求是:不准高利润,也不准亏本,自己养活自己,滚动发展。

  逐渐形成华为终端的销售模型

  做手机有两大要点:销售渠道和售后服务。其实稍微分析一下就会明白,UT当时只走运营商渠道,并没有公开销售渠道。而对于售后服务的问题,也不知是哪个华为的天才提出来的,不做售后服务,机器坏了就换,这样可以在短时间内把小灵通业务做起来。如果坏了就换的话,这个比例有多少呢?当时华为无线固定台的损坏率只有1%左右,即使小灵通手机高一倍也不过2%。也就是说,如果华为卖给运营商100台手机的话,会另外再送2台手机以解决售后的问题,这个代价其实并不大。

  这个终端销售的原则后来被用于华为的数据卡、智能手机和家庭固定台上了。所以大家经常问华为手机的品质如何,我说还是挺有信心的,原因就是损坏率肯定不会高于2%,否则运营商就会找华为的麻烦了。

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