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探索华为手机诞生的来龙?

2013-01-08 10:07
雷本祖
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  运营商是华为的强项,打开销售渠道非常容易。很快,华为小灵通手机的市场占有率就从5%增长到了25%。也正是因为华为的参与,当时小灵通的平均单价一下子从1500元直线降到了500元。小灵通手机销量的大幅增长也带动了UT小灵通系统设备的增长,但是毛利已经远远不如预期了。很快就发生了UT第一次季度的销售额没有达到预期,从此之后UT再也没能达到预期,走进了下滑轨道。

  在销售小灵通手机的过程中也发生了很多事情比如骗货等,公司把这些经验总结和归纳之后,渐渐形成了华为终端以后的销售模型。

  小灵通之路走到头,数据卡应运而生

  很快小灵通手机的销售就进入了平台期,大约是在2006-2007年的时候,可以预见小灵通肯定要进入下降轨道了,华为这批做小灵通的员工要寻找新的活法,求变是唯一的出路。恰好此时沃达丰主管销售的一位高管来华为访问,随口问了一句有没有3G数据卡。华为的陪同人员认为这是一个重大的机会点,于是赶紧会同研发人员,先是OEM了一款给沃达丰用,并同步开发自己的产品。当时欧洲数据卡的单价大约是1000欧元,公司测算成本估计不超过50欧元;想想也是,数据卡和手机本身的差别在于不用电池、不用键盘、不用屏幕、不用听筒,成本肯定低于手机。

  但当时的数据卡不好用,主要原因是需要安装驱动程序,还有进行复杂的设置,驱动也只能从光盘安装。很多人都有这样的经历,经常找不到安装光盘,又不知道IP地址和APN等网络设置,再加上价格又很贵,这些因素都极大地阻碍了数据卡的使用。公司的研发就想出来了免驱动和免设置。其实当时的Windows操作系统还做不到免驱动,华为的一个哥们天才地想到在数据卡当中内置存储卡来存放安装程序,插上电脑以后就会自动安装驱动程序,同时把设置直接内置到安装程序中,免去了复杂的设置。经过这些小小改进之后的数据卡很快就点燃了全球数据卡市场的熊熊大火,而华为数据卡的市场占有率也很快提升到了70%。

  由数据卡过渡到智能手机,寻求定位

  2007年,第一代iPhone发布,公司战略部刘南杰博士提出的电信网络“端管云”战略也逐渐被高层接受。此时,公司一名员工首先提出来:智能手机将替代便携电脑,而便携电脑是数据卡的主要载体,如果智能手机热销就会危及到数据卡的销售。由此,拉开了华为进入智能手机的大幕。

  华为内部也知道,华为不可能成为苹果,也不可能成为三星。那么,华为的位置在哪里?公司消费实验室的一个哥们提出:华为应该做150美元的智能手机,国内也叫做千元智能机。这个哥们经过研究发现,2G的GSM快速普及的时候手机的价格在170美元左右,那么3G想要快速普及,预计智能机的价格应该在150美元左右。此后,从2009年到2011年,华为全力推广千元智能机,得到了大部分运营商的认可,也确立了华为在这个档位的地位。当然,这也形成了华为智能机的低端形象。从国内可以看出来,公司出了一系列精品千元智能机如G330D、C8650、C8812和C8812E,等等。结果的确就像公司预想的那样,智能机的增长抵消了数据卡的下滑。

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