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合纵连横 中兴突围

2013-03-10 14:40
论恒
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  2月26日,西班牙巴塞罗那世界移动通信大会(MWC2013),中兴副总裁许明讲到了未来,“未来的中兴不仅是一家电信设备与手机制造商,它还将是一家提供智慧分享服务的公司。技术创新的同时,我们更关注商业模式的创新。我们将以一种截然不同的方式工作。”

  此时,中兴正在遭遇有史以来最艰难的时刻。2012年财报预告显示,中兴全年巨亏预计25~29亿元,第四季度的亏损达8~12亿元,相比第三季度稍有放缓。

  中兴内部开始反思。“这两年,中兴在战术和执行上确实存在问题。”中兴通讯总裁史立荣承认。为此,管理层集体降薪50%直至全面恢复盈利。另一方面,中兴决定通过业务转型来扭转困境。

  去年,中兴内部组织架构调整,资源向市场空间和利润率都远高于传统电信业务市场的政企网部门倾斜,人员数量与资金投入扩充了三四倍。

  2005年,中兴开始进入政企网市场,与华为、思科、IBM等ICT厂商展开正面竞争。中兴选择的进攻路线即:选取交通、政府、能源等6大垂直细分市场进行拓展。比如,在轨道交通信息化领域,目前已开拓国内40多条线路。

  中兴没有采取广撒网,而是首先选择在应用规模大的行业占领高点,再向其他行业辐射。投资原则上,只有在某个领域成为专家,中兴才会大规模立项,避免头脑过热的爆发式发展,而是滚雪球。

  中兴承担的北京政务网从2011年开始建设,是全球首个基于TD-LTE的专网。2012年除夕夜,北京市利用这张无线专网,监控了市内烟花爆竹的销售与燃放情况。

  许明预计,未来三年内,全球政企网市场规模将达到万亿级美元。中兴的政企网业务每年将以30%的速度增长,3—5年内有可能与运营商业务、终端业务实现三足鼎立,在公司总营收中占比约15%。

  和中兴以往业务相比,政企网市场的商业运作模式需要借助渠道的力量:比如中兴的合作伙伴中国全通(控股)有限公司的主要业务是卫星通讯、无线数据通讯、呼叫中心等的应用解决方案及服务,其解决方案应用于社会公共安全,以及城市应急通信及城市综合管理等多个领域。

  政企网对服务的要求更高,中兴之前的收入却更多的来自产品和设备;此外,在渠道方面,政企网市场客户分散,技术基础不一,设备提供商无法面面俱到,必须从直销转变为分销,如何运用好渠道,成为决胜关键。“这都需要时间,以及合作理念和文化的磨合。”许明说表示。

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