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中兴的海外之旅:傲立拉美市场

2013-03-04 09:06
黯影冰风
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  从售卖终端,到提供系统服务;从硬件生产,到软件开发;从一个在当地鲜为人知的品牌,到跻身拉美四国手机出货量前四名……中兴通讯与国际通讯巨头同台竞技,一步一个脚印,一步一分收获。其阿根廷分公司总经理田赟在接受采访时透露:2012年,中兴通讯在进入拉美南部市场8年之后,手机终端在阿根廷、智利、巴拉圭和乌拉圭四国市场占有率为3%-5%,紧随三星、苹果和诺基亚之后。了解更多智能终端信息

  实施外籍人才增“高”工程

  “人才是获得市场之本,特别是在远离中国的拉美,重用当地人才有利于消除隔阂,进而获得更大的市场空间。”田赟在布宜诺斯艾利斯的分公司总部接受我们采访时表示,要不断为当地人才增“高”,重视使用外籍高级管理人才,方可快速走出一条拓展海外市场的捷径。他说,本地化是中兴通讯开拓海外市场的一个基本要求,在这方面我们在阿根廷片区市场进行了大胆的探索。

  目前,中兴通讯阿根廷分公司管理着阿根廷、智利、巴拉圭和乌拉圭的业务,分公司总部共有员工200多人,除少数高层管理人员由深圳总部派出之外,70%的员工均为本土人员。近两年,人才本地化已开始向管理层推进,特别是销售和服务团队,基本上交给了当地员工来管理。现在,分公司的外籍中层管理人员比例已达20%。

  田赟坦言,采用外籍员工最大的作用,是解决了文化差异衍生的沟通问题,其中语言首当其冲。在阿根廷片区市场,官方语言是西班牙语。中阿双方的母语都不是英语,但却要用英语来交流和管理团队,这对双方高层管理人员而言都并非易事。

  虽然内部沟通可使用英语,但中兴通讯在阿根廷片区市场的服务对象多数只会西班牙语。“我们会匹配当地员工与客户交流,所以售后服务基本上都用本土员工。”田赟说,最理想的模式莫过于总公司派驻几个高层人员,其余全部实现人才本地化,这是跨国巨头的普遍做法,也是我们海外市场人才本地化的努力方向。

  以产品质量树立国际品牌形象

  除了语言沟通困难之外,中兴通讯在阿根廷片区市场遇到的最大问题是“中国制造”认知度低的障碍。

  “中国制造”在上世纪90年代末进入阿根廷市场,初期输入的均为低廉的日用品,产品低端,质量参差不齐,给当地人留下价廉物不美的印象。2004年,中兴通讯来到阿根廷时发现,面对“中国制造”的高科技产品,客户对中兴通讯的ZTE品牌一无所知。

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