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联想文化主导权之伤:汉文化不敌欧美

2013-03-19 09:44
铁马老言
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  魏江雷他们为了说服俄罗斯的分销商和经销商,把所有卖场都走一遍,记下各个品牌的型号、CPU、内存、价格等参数,拜访合作伙伴时侃侃而谈,若他报出的各种价格对方不信,就让对方打电话给卖场问。有位经销商感叹,三星在俄罗斯做了3年,他从来没有见过三星当地的负责人,魏是他见面次数最多的分公司责人。“如果我不了解产品,就不可能说服我的合作伙伴,这也是从杨元庆身上学到的。”魏江雷说。最终,有几家分销商各进了联想2500台货。经过如此几轮战役,加上广告投放,联想在俄罗斯的经销商和分销商数量翻了一番。

  联想现在在印度650个城市拥有1200个销售网点,占有印度17%的市场份额,排名第一,而2006年印度没有一家联想销售网点。班加罗尔有印度硅谷之称,联想印度公司便坐落于此。S.P.Road是该市最大的手机电脑集市,相当于中国的中关村。三轮出租车涌如潮水,道上有牛闲庭信步(牛是印度圣物)。这里有家联想加盟店,店主Karthik Adiscehan称该店一个月能卖300台联想电脑,是卡纳塔克邦单店销售冠军。班加罗尔联想直营店,刚上柜五款智能手机,最便宜的A60+售价6499卢比(1元人民币约合8.6卢比),最贵的K860售价28499卢比。印度区总经理Amar Babu说联想智能手机2012年11月份刚在印度推出,3万部手机已售罄。

  印度卖的手机价格大概分三个档次:4000—7000卢比、8000—12000卢比、26000—30000卢比。市场占有率第一的是诺基亚。在一家诺基亚专卖店,卖得最好的是两款非智能机,价位分别为1000卢比和3500卢比,店里卖得好的还有8400卢比的HTC、7200卢比的三星智能手机,店里最贵的手机iPhone 5还没有人来买。卖得好的高端手机是三星,低端则是本地品牌Micromix和Karboon。印度有8.5亿人使用手机,其中智能手机约1800万台,联想选择做中端,需要仰赖印度中产阶级兴起,但这也意味着空间巨大,联想向全球发售智能手机,第一站就选在印度、俄罗斯和印尼。

  除了应对艰苦环境和有时不靠谱的性格等困难外,民族企业保护主义也是难点。手机中国联盟秘书长王艳辉说:“印度政府不希望外来企业做得很大,海关会扣你的货。”

  联想集团在遍布森林的美国北卡罗来纳州罗利市设立总部(和北京并称双总部),与思科、SAS、IBM为邻,除苏州园林拱门风格的内部设计和墙上的孔子画像,办公楼里看不出任何中国特色。联想在美国新增的工厂位于罗利往南60公里,共290名工人。

  “美国人喜欢美国制造,这能增加当地就业机会,也利于增加我们的服务器等高利润的业务。”联想集团北美关系型业务副总裁Thomas F.Looney说。这位老人头发雪白,很有激情,来联想已有六七年,曾为IBM工作20多年。他说联想在北美的关系型业务已做到了10亿美元,目标是再增长一倍,增长主要来源于教育机构、公共事业部以及大型政府机关,致胜法宝依然是渠道能力。“我们每天都会把惠普和戴尔的客户从他们手中抢过来,我们有专门团队负责客户中转。整个市场在下降,我们在上涨。”

  这家工厂有白色、黑色、棕色的面孔,惟独没有亚洲人的面孔。但墙上贴着中英文写就的联想企业文化告示,提醒你这是一家源自中国的公司在美国的工厂。告示底部,八个汉字特别醒目:说到做到,尽心尽力。

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