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集成电路分销企业路在何方?

2013-04-23 10:20
吃瓜天狼
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  过去昨天现在易于在无常的变化中不再回来,岁月随意落下的色泽犹如今天的朦胧显得无力与苍白,未来的命运似乎仍旧是辛酸与奔波的漂泊在外,只是迷途的无言无语叹息无量无期无止无知无计可施与无奈。

  无奈的客户开拓

  作为集成电路分销企业首先将面对的是客户开拓,而且也将一直面临终端客户的开拓以求取得长足的发展,即便是我们能够抵挡的了客户开拓的道路上,身体上的辛苦与劳累和心理上的承受与折磨的双重压力,客户在我们开拓前进的道路上所竖起的种种屏障和险阻却时常让我们望而却步无计可施而且逐显疲态与无奈。我们时常在客户听到是集成电路分销时一声不吭的挂断电话遭遇拒绝,偶尔会有少许客户稍听我们简单的介绍几句之后以只和授权分销商合作果断回绝,偶尔会有少许客户以公司有稳定的物料供货渠道为由委婉谢绝,偶尔会有少许客户总是很忙或者是在开会叮嘱我们稍后联系而后却遥遥无期;我们时常在客户大门口被保安审视之后拒之门外,偶尔侥幸漫天过海见到采购也只是三五分钟之内说留下资料有需要时联系,偶尔障眼溜进办公室见到工程师也只是路过顺代发个名片,偶尔碰到好心的领导会介绍我们去找采购或者是工程师,幸运的话会有些建设性的进展但不足以构成成交;我们时常在见到客户之后爽快的给予我们一大堆的样品物料要求报价或者是配齐,偶尔会有少许采购给了我们一个批量特大的型号而且还有一个极低的接受价格试探我们有没有这个能力或者是要求报价,偶尔会赶巧碰到客户采购计划就顺手获得一个清单要求当即报价,然而报价过后往往是石沉大海或者是以价高为由从不提及订单;我们时常在再次见到客户之后遭遇冷落,偶尔会一等就是两个小时之后被三五分钟打发,偶尔会有客户按公司规定要求报价的型号送样,殊不知千辛万苦得到的或者是购买的样品送出去成本就再也没有收回过,偶尔会有客户照顾一些零星的订单之后让成交成为了一锤子买卖。面对如此种种的甚至是更多的情形我们入不敷出而且无计可施,无奈的客户开拓成为集成电路分销命运中无法回避而又需要迫切解决的问题。

  无知的技术趋势

  作为集成电路分销企业其次将面对的是技术趋势,技术趋势整体简易归结到集成电路分销这里就是我们以后即将要销售的产品,这些产品是客户现在想要的以后要用的而非是目前必须的。看看我们现在销售的集成电路产品哪个不是客户生产运转中必须的产品,这些产品说白了就是半导体原厂已经批量生产的或者是原厂已经停产和不建议使用的产品,我们在处理客户报价单的时候有百分之九十的客户物料清单上都含有停产的或者是不建议使用的物料,这些产品我们不曾触及到设计和供应链的上游,只是沦落为产品的搬运和信息的流通,而且随着信息的对称渠道的透明和竞争的加剧,销售产品的毛利几乎一落千丈,如果再执迷不悔的在这些产品上坚持销售等待我们的将是被客户想要的性价比更高的产品和渠道所替代。我们只是在关注客户的订单,客户的必须品而不知道他们想要的产品,也不曾去了解过他们想要的产品,而这恰恰就是我们天生的弊病之所在,他们想要的产品就是技术趋势,客户所需要的产品是可以帮助他们解决目前以及即将要面临的问题,通过这些产品赋予的功能解决了问题,比如一个工程师想要电路板上有个孔,那么他需要购买一个钻头,因为钻头可以解决孔的问题,客户所需要的本身和我们所销售的产品存在理解上的差异,这个差异需要我们去扑捉和领悟,这些理解上差异化后的产品在哪里?这些产品技术方面的趋势在哪里?在半导体原厂或者是授权分销商手里而且是在无止境的更新中,对于无止的无知我们情何以堪拿什么去说服客户购买我们的产品呢?长此以往分销行业败落只是早晚而已,而且命运似乎早已注定如此,再拼命的折腾也只是在出生之时就被永久的限定和定格在极其有限的圈圈里无法自拔无所适从的漂泊在外不曾深入。

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