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中兴谋划:让手机去赚钱

2013-04-26 09:16
小鱼时代
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  开放渠道是中兴国内通道建设的当务之急。而何士友给中兴在营销方面规定的目标颇高:完善全球的销售通路建设,全球渠道(包括电商)销售收入占总收入超过四成。

  事实上不论是传统渠道还是电商平台,目前中兴的影响力都相对薄弱。中兴期望通过一系列中高端机型的运作,让这块的销售总量在2013年里能够达到30%甚至更高。何士友计划在全国重点区域大力度开展终端柜台的建设,今年目标是新建1000家零售柜台——这意味着,中兴手机必须形成一个从产品规划、物流交付到手机销售的端到端的组织,且年复合增长率不低于30%。

  用何士友的话说,要完成B2C销售通路的改造,将是中兴内部不断引进、优化的过程。其中很多东西是千丝万缕的联系,因为中兴通讯内部是共享平台,要想彻底的把这些人员以及相关的事物完全划清楚,那绝对不是一天两天的事,而且这个过程之中也不能简单化的处理。现在,中兴卖手机的销售人员只占总体销售人员的10%,还远远不够。

  挑战高端

  中兴尚未像苹果、三星等企业真正做到品牌的高利润化。中兴要想度过“走出去卖产品”、“跨国运营”,到达“全球品牌化,即在规模、利润上实现双突破”,还需要在高端手机市场找到更新的发展模式。

  据悉,中兴的产品结构中,中高端手机占比不断提升,其智能终端2012年出货量约3500万部,在手机整体业务中的占比从2009年的3%猛增至2012年的53%。

  何士友认为,中兴要想打造一流水平的品牌,首先要在高端市场站稳脚跟,加大高端手机在产品结构中的比重是中兴在2011年启动高端战略转型的当务之急。因此,在去年推出高端品牌Grand系列后,中兴今年同时推出了两款旗舰级产品,并定位于2500-3500元区间价位——今年中兴的品牌投入也将比去年成倍增长。

  这两款产品的首发渠道选择了不同的电商——在“不再低价的京东商城”和“主打全网最低价的易迅”上分别做销售试点。据中兴内部人士透露,这是因为京东商城上的消费者对高价相对更不敏感,而淘宝上的消费者则更多是低端用户,选择易迅的原因则是腾讯的庞大用户群。

  当然,可以看出中兴通讯也在努力控制终端销售成本,这个数字在产品分类收入中的比例已经从2011年的85%降低到了83.4%。

  在过去的一年中,由于手机产品的更新换代以及技术的发展,都导致手机行业价格下滑严重。在这样的背景下,中兴需要更加快速地完成将B2C业务独立并将该队伍快速扩张的一系列建设。对于这家老牌手机厂商来讲,正在努力让自己更加年轻化,但其包袱也是沉重的,不仅仅在思维模式上,也在其历史资源上。中兴只有更好的发挥历史正能量,凭借自己在手机领域15年摸爬滚打的经验,才能够顺利完成全新的变革。

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