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2013年我国手机出口量分析:华为中兴联想带领中国制造海外崛起

2014-03-19 00:03
姚看江湖
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  “中国投资和北京的优惠政策大部分时候都受政府欢迎,非洲政府也迫切想要经济快速增长。但在普通人中间,中国投资并不那么受欢迎,像很多学院人士、非盈利组织、民间团体的人和商人,就批评他们对整个非洲大陆的社会和商业环境带来了巨大冲击。”南非Stellenbosch大学中国问题研究中心研究员道乌达(DaoudaCisse)说,中国投资使得本地市场的竞争加剧,很多本土企业因此倒闭。

  道乌达认为,最近几年,中国公司已极大改变了西方电信公司和本地电信公司垄断的局面。但在尼日利亚、肯尼亚、塞内加尔等国,很多ICT(IT、通信、电子等技术领域的统称)企业都对中兴、华为这样的中国公司抱怨有加。例如,肯尼亚的电信运营商就抱怨称,中国公司总是能赢得招标,主要是因为政府关系的干预,包括为了赢得政府性招标所采取的金融“渗透”。

  中国电信设备商的海外竞标路径大致可概括为:先参与技术竞标,以进入运营商客户的“短名单”,继而参与具体项目的商务竞标。其中决定性的因素就是价格,以及设备供应商能否提供相应的融资服务,即出口信贷。基于融资支撑的超低价格的终端产品和服务,造就了中国公司极强的夺标能力。

  “最典型的就是来自中国政府给予中国企业的关系贷款。非洲国家政府或国有运营商,只有购买中国电信设备和服务,才能获得贷款。随着近几年中国经济的强大,欧美金融危机影响,来自中方的贷款成了一个极为有利的‘招牌’。”道乌达评价称。

  南非运营商CELL-C开普敦项目经理TedZakrzewski对记者直言,金融融资渠道和协议,是中国企业的最大优势,也是运营商选择中国企业的第一因素。

  这种贷款在欧洲市场已经遭遇严厉的审查。2010年1月,华为支付2700万欧元(约合3940万美元)与比利时公司Option就欧盟反倾销调查达成和解。

  Option在控诉中援引,国开行2009年9月给华为授信300亿美元,但华为2009年的收入也不过220亿美元;国开行在2009年3月给了中兴150亿美元的授信,也超过了当年中兴88亿美元的收入。“这种形式的金融支持不可能在市场上取得。这些带有政策性的优惠,正是中国企业能够在价格上更胜一筹的重要原因。”Option称。

  不过,中国的两家金融机构(中国进出口银行及国开行)的国际业务部门人士对记者一致解释称,它们对华为和中兴的海外项目贷款利率,一般是按照国际定价方法即伦敦银行间拆借利率(libor)上下浮动,浮动比例视具体项目定,都是正常价格范围的竞争,同国内银行间贷款利率的竞争是一样的。

  中国进出口银行国际业务部人士说,中国是WTO成员国,不允许有违反WTO公平竞争原则的行为,否则就会遭到欧美国家的申诉。欧盟贸易专员KarelDeGucht曾发表声明称,如果有一家欧盟公司向欧盟委员会提出理由充足的控诉,则该委员会就会对中国的出口信贷政策向世界贸易组织(WTO)提起申诉。但截至目前,并没有产生一件成功的申诉案例。

  各国均有政策性金融支持进出口贸易的例子。官方或半官方的出口信贷机构是各国开展国际贸易竞争的主要金融工具,比如,美国进出口银行、英国出口信贷担保局、日本开发银行等,他们大都通过买方信贷的方式提供优惠贷款支持本国出口商。特别是金融危机爆发以来,由于商业银行收紧贷款并提高风险意识而不愿开展出口融资业务,官方或半官方的出口信贷机构更显活跃。比如,在2011财年,美国进出口银行在中国业务的新融资授权额度增加了5.68亿美元,比2010年增长36%,主要就用于对中国出口的融资服务。“这和国开行贷款支持印度运营商采购华为产品,有什么不同?”一位中资银行人士辩解称。

  “信贷额度都是虚的,主要看发放的实际信贷,这一点国外并不了解。”中行国际结算部一位人士向记者透露,中兴、华为也是中行十几年的老客户。在他看来,国外的质疑是没有道理的。“以前中国企业买外国产品,包括美国、日本、欧洲,国外也都提供很多优惠买方信贷,价格很便宜;还是因为国外的产品没竞争力,性价比不高,所以找理由指责中国。”不过,他亦坦言,在海外业务方面,中行的确没有进出口银行和国开行有优势,因为中行是上市银行,对利润要求高;国开行和进出口银行都不是上市银行,对利润要求不高,特别是属于政策性银行的进出口银行,“这两家机构历史上就负有国家支持企业走出去的战略任务,和商业银行分工不同。”

  对于这类贷款的性质,中国进出口银行行长李若谷曾在接受记者专访时有过解释。李若谷认为,进出口银行对非洲的很多项目贷款,既非优惠的政策性贷款也非商业性贷款。如有的非洲国家,进出口银行给其提供的贷款并非优惠贷款,是按照保本微利原则,在libor基础上上浮200个基点、300个基点。“这算不算商业性业务?当然不算!因为外国商业银行根本不给它贷款。如果它自己发债,可能需要在libor基础上上浮1500个基点。而且这种项目往往没有进入市场的资格,根本发不了债。”

  “政治”因素又进一步放大了对于融资的争议。中兴、华为都有专门的军用“专网”部门与非洲多国政府合作。接近华为的知情人士向记者透露,华为确实承担了埃及等国的军网建设。华为在伊朗的发展则更具争议,《华尔街日报》曾批评其为政府提供手机定位追踪。伊朗的联合反对核子伊朗组织(UnitedAgainstNuclearIran)也曾指责华为“帮助这个非法发展核武器计划并支持恐怖主义的国家加强和巩固其政权”。2011年12月,华为主动宣布限制在伊朗的业务。

  来自国有政策性银行或前政策性银行的融资帮助华为撬开了非洲市场,但当华为转战美国时,这却变成了华为有“政治和军事目的”的例证,使其至今迟迟难以进入美国市场。

  “中国狼”来了

  仅仅是金融支持并不能保证中国电信设备商在非洲一帆风顺。非洲这个令人充满想像的大市场,相比美国、欧洲等成熟市场,规则并不完善,这给了华为、中兴的“狼性”淋漓尽致发挥的空间。

  “从最早的贝尔交换机到贝尔实验室,中国企业已经过了崇拜、景仰西方先进电信技术的阶段,开始有了自己在国际上的一席之地。”中兴南非公司董事长蒋云洁对记者说。

  中国企业早在上世纪90年代就进入非洲,但直到2005年后才有了比较快的发展。华为和中兴彻底打破了之前爱立信、诺西、朗讯等在非洲的布局,除了融资优势之外,与所有传统竞争方式一样,价格仍旧是中国企业最大的核心竞争力。

  华为最早祭出了低价战略,其报价一般比爱立信、诺西低至少5%-15%;比华为晚两三年来到非洲的中兴进来后,进一步把降价幅度打到30%-40%。“在大的运营商中,爱立信、华为已经形成某种意义的价格联盟,中兴进入,又打破价格联盟,形成了新的市场格局。”中兴南非二处负责人范虎对记者说。

  一家中国企业的终端销售经理说,“有时候,我明知道我们不可能中标,但是也要报出低价去让对手难受一下。”

  记者在非洲各地听到的几则轶事,可以佐证非洲市场竞争的狂野。

  一家中国企业的客户经理陪同客户准备参加展会,客户突然被拉上了一辆停在路边的小车,客户经理想要跟上车,却被踹倒在地,眼看客户和小车扬长而去;

  一家中国企业的人力资源主管,因为被竞争对手在非洲某国挖走太多人才,直接把对方的人力资源主管绑架揍了一顿;

  中兴南非二处的负责人范虎回忆说,有一次碰到有人直接要从他们的车上抢走客户,他逼急了大吼一声,“谁再敢动,老子把他给干了。”范虎身高近1.8米,又高又壮。

  中国电信设备商就此打下大片江山。在南非,前三大运营商Vodacom、MTN和CELL-C的采购中,中国电信设备商已占据大半市场份额。华为是Vodacom和MTN仅次于爱立信的第二大供应商。华为南非负责人对记者介绍,其在Vodacom的无线份额已基本与爱立信齐平。中兴则在Cell-C中占有近80%份额,几乎取代了原有的供应商诺西。

  华为、中兴不仅在基础设备领域大展拳脚。道乌达说,华为和中兴都是电信设备制造商,但其在非洲无处不在。除了电信设备,他们还是网络供应商、终端供应商、互联网服务提供商等。

  以手机终端为例,据非洲移动通讯咨询机构MobilethinkAnalytice调查,中国手机已占据非洲运营商市场的25%,仅次于诺基亚,位列第二位。中兴和华为几乎垄断全球数据卡市场,两者采购量大致各占一半,在非洲也不例外。

  “如果说在电信设备领域,中兴、华为的最大竞争对手还是诺西、爱立信、朗讯等欧美厂商,那么他们无孔不入的竞争,则受到很多本地公司排斥与抵制。”道乌达说。

  令中国企业尴尬的是,Mobilethink的研究还发现,无效的国际移动设备识别码(International Mobile Equipment Identity,IMEI)给非洲电信运营商带来了严重问题,这与来自中国的低价“山寨机”有关,至少三分之一的中国手机设备的IMEI无效。

  IMEI与每台手机一一对应,具有惟一性。没有IMEI的手机一般只能打电话、发短信,不能上网。中国国内有很多手机没有IMEI,多被称为“山寨机”。

  “我们甚至发现有一个运营商的网络中,12%的移动设备都使用无效IMEI。随着手机数量的巨增,这个问题将日益增加。预计到2013年,该运营商网内移动设备将有15%识别码是无效的。”Mobilethink的研究称。

  运营商不得不花费额外的投入,敦促客户更换移动设备,以便应用能产生更多收益的移动数据业务,毕竟移动互联网数据业务已成运营商新的增长点。

  除了和国际同行激烈角逐,同时跻身非洲市场第一阵营的华为和中兴——这两家中资公司之间的竞争更为惨烈。埃电信通信部私营企业处负责人BirtukanGirnna在接受记者采访时形容,“在非洲,可以说有人的地方就有中兴与华为的竞争。”

  “中兴是华为的头号敌人”“掐死同行比打败老外更重要”“中兴与华为同质化高,互补性低,难以合作”,一份华为参与的市场分析报告里如此描述。

  “未来非洲市场会是两家中国公司加一家西方公司,即爱立信、华为和中兴,诺西下滑趋势明显;也有人认为可能华为与中兴最后只会剩下一家,而另外两家是欧洲厂商,但我坚持前者。因为运营商首要考虑的是自己的存活,他们也面临价格和用户覆盖率的竞争,而很多西方公司不愿意去的边远地区,中国企业却愿意去并能够做得好。”南非CELL-C主管工程运营的副总裁DennisAbella对记者表示。这一观点也得到了多位运营商高层的认同。

  非洲跨国运营商MTN的战略已很明确,就是“2+1”,即两个中方公司,1个西方公司,爱立信的地位仍无法动摇,诺西、阿朗则下滑趋势明显。

  曾在华为和中兴都工作过的一名南非籍供应商高管告诉记者,他认为未来三年将是决定性的三年。“中兴一定能超过诺西,华为超过爱立信也在咫尺之遥,未来五年会形成一个相对稳定的格局。”

  在记者所到的国家,两家中国企业的激烈争夺都是当地运营商们津津乐道之事。南非Stellenbosch大学中国问题研究中心研究员道乌达认为,定制化服务和低价竞争是中国企业的主要竞争策略,两家中国企业的竞争策略同质化,有如近身肉搏。

  华为看上去比中兴更早意识到竞争重点。“中兴还在关注政府关系时,华为已经主攻MTN这样大的跨国运营商,成为他们的合作伙伴。”中兴南非一位高层坦言,“价格谈判时,最关键的是判断,判断错了就会出局,客户就把单子给华为了。”

  尼日利亚是华为与中兴竞争最激烈的地区之一。中国驻尼大使馆经商处曾劝阻中兴与华为坐下来好好谈谈,怎么一起对抗西方厂商。中国机电商会更不得不组织两家企业座谈,并设定了一个规则:两家企业只要谁被抓住了恶性竞争,就会被扣分;满分12分,分数扣完了,机电商会就取消企业参与海外市场的竞标资格,这个打分还会影响企业获得银行贷款的资质。

  眼下,埃电信正在进行第四期招标。对于钱兆刚参赞而言,他的一项重要工作就是组织中兴与华为协商,“双方千万别打价格战”。

  惨烈生态链

  非洲有着与中国截然不同的电信业运营体制。中国运营商一般只采购设备,基站等工程建设都靠自己,自己做不了的才会对外招标;而非洲运营商并不寻找单纯的设备厂商,往往还将铁塔、基站、土建等整个工程实施环节一并打包招标。

  “越穷的地方,供应商需要包办的事情越多。”中兴埃塞俄比亚公司阿瓦撒区域总工程师陈桥芳说。但很多包办的项目并非中兴、华为擅长,他们多与中通服等其他分包企业合作。围绕在华为、中兴身边的各种分包商多达上百家,数千人。在非洲电信市场,中资公司构成了一条以华为、中兴为核心,分包商为底层的生态链。

  接近尼日利亚使馆的人员透露,中资公司在当地水、电、路的竞争同样激烈。“在尼日利亚,中字头的水、土建等工程公司为了完成指标和任务互相内斗,拼命抢单,可用惨烈来形容。”

  一位来自江苏的分包商称,在非洲越偏远的地方,越容易遇到中国人,一问都是干通信的。一个供应商区域经理下面三四十人的团队,有一半以上来自分包商。

  中兴埃塞俄比亚公司总经理张延猛对记者说,埃塞俄比亚的地形复杂,基础设施建设极度滞后,导致施工难度很大,工期又紧张,本来需要五到七年建完的工程要求两到三年完成。“所有人始终处于冲刺状态,很多一线的工程人员,动用过直升飞机上山,也骑过驴上山,还在国防部军队持枪保护下施工。”

  “雨季的时候,路不通。几十吨重的铁塔,都只能靠人扛、驴驮。在北部做光缆铺设,常出交通事故。刚做好,水泥车翻了。这些难度大的基础工作,很多只能靠分包商去做。”张延猛说。

  分包商有的是直接分包,有的则是中兴或华为从分包商处租赁国内工程师、督导,有的则是相关设备转包。对分包商的管理是个难题。

  以埃塞俄比亚项目为例,为了按期完成任务,中兴对分包商进行竞标管理。每一两年,分包商就要进行一次认证,没有通信资格认证不能干。有通信资质也必须定期更换。光施工就有五六家分包商。最底层的分包商压力最大。

  在埃塞俄比亚德赛地区,有一个太阳能分包企业的员工负责做基础装备安装和调试。由于施工地区偏远,他自带干粮,在工地上一住三个月,“弹尽粮绝”,三个月后,德赛地区总部派施工队过来,同时送来一批方便面,这个员工抱着方便面大哭起来,犹如冯小刚电影《甲方乙方》中那个在乡下苦守的城里人。埃塞俄比亚的第三期工程中,几乎全是这样的边远地区。

  分包商又常因不了解当地情况而蒙受损失。一家深圳分包商曾因雇佣一本地代理,结果付了10万美元后,代理拿着钱就跑了。

  分包商常依附于中兴、华为这样的大企业,没有自主独立性。被租用的分包商员工,虽与设备供应商的工作人员在一个团队,却无法享受同样的福利。

  据张延猛透露,整个埃塞俄比亚国家电信与中兴合作的三期项目期间,为完成项目,有大约20多名中方人员因公殉职,加上埃电信方,殉职人员达四五十名,其中中方殉职人员主要来自分包商。对去世的员工,中兴按照公司的赔偿规定进行了赔付和安抚。

  中兴、华为及其分包商的员工越来越呈年轻化趋势,平均年龄不到30岁,80%以上为80后。华为、中兴的高速扩张,并不与其自身财力和人力匹配,财力靠国有银行的出口贷款可暂时解决,人力却非一时之功。华为、中兴近年来也在国内各大高校大打人才战。

  记者在非洲遇到的最年轻的从业者徐优军,出生于1991年,是一家来自陕西的分包商负责微波调试的工程师,他在实习阶段就被外派。中国公司看中的正是他们的激情、冲劲和无负担。据记者了解,中兴、华为的海外人才培养路径,往往是先派往非洲锻炼几年,再从非洲转往欧美。

  “我没有想到他们都这么年轻,像孩子一样,我们之前打交道的项目经理都有40岁左右了,而中国企业的项目经理才20多岁。”Cell-c开普敦项目总监说。他认为,中国企业都很年轻,而惟一不能用钱买的东西,就是从年轻变成熟的过程,买不到的是经验。

  CELL-c多位管理者在接受记者采访时,都明确提到中国企业在语言沟通上的障碍,虽然中国人足够勤奋,但其国际电信人才的成长速度,仍难以跟上中国企业在非洲的扩张速度。

  风险在眼前

  “我今天早上出门踩了一坨狗屎,我实在太开心了。”小文抖着脚,得意地展示他今天的“好运”。小文是江苏一家电信设计院的新人,他所在的公司主要面向中兴和华为,在非洲承接分包工程。

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