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并购得与失 华为的“美国梦”

导读: 1996年华为走出国门,以其低价及快速的客户需求反应能力作为进军国际市场的敲门砖,用近20年时间确立了其在国际通信行业的领先地位。

切入欧洲等发达国家市场(2001年以后至今):

在逐步打开发展中国家市场并积累了一定的国际化经验后,华为将目标转向了欧洲。2001年,通过与当地著名代理商合作,华为10G SDH光网络产品成功进入德国、法国、西班牙、英国等发达国家和地区。2003年10月华为获得欧洲电信运营商Inquam公司CDMA450项目合同,进入葡萄牙、德国、罗马尼亚、俄罗斯、瑞典等国家CDMA450移动系统市场。Inquam公司CFO指出,“华为公司的活力和强大的研发实力”是他们选择华为的关键所在。

2004年华为在英国设立欧洲地区总部,将海外拓展的重点从亚非拉等发展中国家转向了欧美主流高端市场。华为最终在2005年成为英国电信公司的设备供应商。2005年11月华为与全球最大移动通信运营商沃达丰集团(Vodafone)签订了全球采购框架协议。从2006年开始,华为为沃达丰运营的21个国家提供定制手机。以此为契机,华为在欧洲通过“运营商网络+定制手机”的模式迅速打开了欧洲手机市场,也为未来华为高端手机进入欧洲奠定了坚实的基础。

2016年,华为在欧洲的销售收入达到1565亿元,占总收入的30%,成为华为最大的海外市场。GfK数据显示,2016年华为手机在全球有33个国家市场份额超过15%,另有18个国家市场份额超过20%,其中接近半数为欧洲国家。无论是运营商业务还是手机业务,华为在欧洲市场都取得了丰硕的战果。在欧洲市场的攻伐战略中,运营商更看重的是产品的质量和服务。华为认为高性价比的产品,加上快速响应客户的需求是华为屡屡获得海外运营商订单的一个主要原因。

华为在美国市场的拓展

美国是任正非认定的真正意义上的全球主流市场,和其他地区市场相比,美国市场的突破具有决定性意义。首先,美国是全球最大的电信设备市场。其次,华为在美国市场将面临思科等众多通信设备巨头们的全面打压。第三,与分散的欧洲电信设备市场不同,美国是全球最大的单一市场,受到政府严厉监管,克服政治阻力是外国企业进入这一市场的难关。面对这样的市场,华为在和其他竞争对手对抗的过程中,不仅受到高准入技术门槛的限制,还将受制于政治因素和贸易保护禁令。

初期单打独斗策略(1999-2003年)

早在1999年,华为就在达拉斯开设了一个研究所,专门针对美国市场开发产品。2001年6月,华为在美国德克萨斯州成立全资子公司Future Wei,开始向当地企业销售宽带和数据产品。华为打出的广告语是“唯一不同的就是价格”,就像在欧洲市场一样,华为在美国市场的竞争力首先体现在性价比上。

随着华为在美国市场的挺进,针对华为产品的质疑同步而来。2003年新年伊始,思科向美国德克萨斯州法院起诉华为侵犯其知识产权。2003年3月,3Com总裁布鲁斯?克勒夫林(Bruce Claflin)出面向美国法庭提交证词反驳了思科对华为的指控。经过长达一年半的专利之争,双方最终达成了和解。但是这场纷争严重影响了华为在美国市场的声誉,使得华为业务进展非常缓慢。

中期组建合资公司策略(2003-2007年)

在与思科的专利之争中,华为与3Com成立的合资公司起了关键性的作用。这使华为直接品味到了联盟战略的意义,华为开始尝试利用合资模式开拓国际市场。华为希望通过强强联手寻求与美国四大运营商的合作机会。

2003年11月,华为与3Com的合资公司—“华为3Com通信技术有限公司(简称H3C)”正式成立,华为投入技术和人员入股获得51%的股权,3Com投资1.6亿美元获49%的股权。根据协议,在中国和日本市场以合资公司的品牌销售数据产品,其他市场则以3Com品牌销售。对于华为而言,与3Com建立全球合资公司具有战略意义。华为可以借助3Com品牌及全球性经销渠道,在国际市场上为3Com近5万家渠道提供有价格竞争力的OEM产品。由此华为迂回进入美国。 2007年,华为与美国移动运营商LeapWireless达成第一次合作。华为在美国运营商市场取得了一定的进展。

但是,华为的业务主要是为一些中小型运营商提供服务,仍未获得主宰美国市场的四大移动运营商(Verizon、ATT、Sprint、T-Mobile)的合同。华为所设想的通过合资方式打开美国市场的策略也收效甚微。

后期并购策略(2008-2012年):

2008年以后,华为试图通过并购策略进入美国,却屡屡受阻。其标志性的事件如下:

2011年2月25日,华为副董事长胡厚崑在公司网站上发表了一封公开信,澄清长期存在的不真实谣言和断言,并邀请美国当局对华为展开正式调查。以此为契机,美国国会对华为、中兴展开了长达18个月的调查,美国众议院情报委员会2012年发布报告称,华为和中兴的产品威胁美国国家安全,并警告美国电信公司不要采购他们的设备。

这一阶段,美国政府和CFIUS几乎没有给华为任何直接进入美国市场的机会。华为面临的问题之严峻显而易见。经过十几年的开拓,华为在美国市场的业务的营收已经从2006年的4000万美元升至2011年的13亿美元(其中大约12亿美元来自智能手机、平板电脑等设备的销售),但相比华为的2039亿元人民币的营收来说仍然少得可怜。

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