误打误撞入终端

　　华为最早做终端，源于2003年在阿联酋获得第一个无线3G系统基站项目，那是华为获得的第一个3G合同，需要一部分手机配套产品。当时华为在寻找手机供应商时发现，华为所有的供应商都是做系统的，这让华为很被动，也促使了华为终端公司的诞生。可以说，华为开始做终端的时候，并没有什么明确的战略，而是完全为系统而生的。

　　华为终端家庭融合解决方案部部长支浩回忆：“最早的华为终端是做固定台，也就是无线固话产品（Fixed Wireless Terminal），例如CDMA450手持机。后来开始做接入产品，像固定接入的ADSL猫以及一部分无线接入产品。”华为开始的时候选择了OEM其他厂商的产品，不过不是所有厂家都有能力服务好运营商客户的，华为发现OEM的方式有很大的弊端，一个是响应速度不够快，另一个是适配性不好。于是从 2005年开始，华为终端正式开始自己研发产品。

　　从这个角度来看，并不是华为主动选择了终端产品，而是运营商要求华为必须提供终端，是一个无奈的选择。不过正是这种看似以客户为中心的无奈选择，为华为打开了一个完全不同的广阔天地。

　　融合终端是华为终端的起家产品，目前不仅在全球市场份额上领先，在技术上也逐渐成为引领者。例如比较成熟的接入产品，在全球占有25%的市场份额，处于第一的位置。2010年，先后突破了英国电信、德国电信、沃达丰三个欧洲一流运营商，成为欧洲的主流供应商。在美国开始为电信运营商Verizon提供无线固定台产品。目前，华为在融合终端全部14亿美元的收入中，有9亿美元来自接入产品。

　　不过就像支浩所说的：“这些只是我们起家的本，接入产品后面的终端才更值得期待。”

　　支浩介绍：“我们现在推的解决方案称为‘Connected Home’，也就是家庭连接计划，分为三个中心，分别是接入中心，主要是以前的接入产品;媒体中心，目前主推的是机顶盒类产品;控制中心，这也是未来有可能涉及最多产品形态的领域。像目前的Tablet和数码相框，都可以归纳在这个范畴。”

　　可以这样理解，未来华为融合终端的核心将是家庭。华为认为家庭连接是未来真正的蓝海，也是业内大玩家的必争之地。的确，在家庭领域，可以看到来自IT、通信、互联网等几股力量暗流涌动。苹果的iTV，谷歌的Google TV，三星的媒体网关，摩托罗拉的机顶盒都是这些大厂家在家庭领域的重要布局。融合终端有非常大的市场想象空间，但华为必将面对更为年青、富有活力和锐气的“同行”——苹果、三星、LG等等。

　　移动宽带产品（MBB），之前主要是数据卡产品，使华为在终端领域确立了属于自己的位置。从2007 年开始，华为连续4年成为数据卡市场的领军企业，市场份额超过55%。谁也没有想到，数据卡这个不起眼的“小生意”，成为了华为提高终端出货量，树立全球品牌形象，甚至海外市场中攻城拔寨的“大功臣”。根据咨询机构ABI Research发布的市场调研报告显示，截至2010年5月底，华为移动宽带终端全球出货量突破1亿台。华为移动宽带终端应用于全球130多个国家的 470多家运营商，并在全球服务所有前50强运营商;在欧洲、日本等高端市场，每10个移动宽带用户中就有7个选择了华为。欧美厂商眼睁睁地看着鸡肋市场变成了大市场却已经回天乏术，他们已经不可能具备中国厂商所拥有的规模和性价比。

　　经过了高速增长阶段之后，数据卡市场开始进入平稳增长阶段，价格下降较快，因此对于华为的MBB产品线来说，也面临寻找新的增长点的挑战。华为终端移动宽带产品总监苏杰认为：“2010年应该是一个转折点，前5年主要聚焦在数据卡市场，而后面的5年，除了LTE数据卡之外，面向行业的产品将成为新的机会，比如汽车、电表、税务、医疗等等。”中国有接近1亿辆的汽车保有量，并且每年仍在高速增长;超过3亿的电表呼唤智能化;13亿人都需要的实时健康监控……几十个行业的各色应用，都留给华为等移动通信业者无限的遐想空间。华为在MBB领域的目标是在“小盘子里分大蛋糕”。

　　未来，承载华为终端以及华为集团更多使命的则是智能手机市场。在刚刚结束的2011巴塞罗那移动世界大会上，华为终端新任总裁万飚说：“在未来2到3年内，华为将致力于智能手机解决方案。华为今年将推出更多款全新智能手机。”华为终端CMO徐昕泉在接受采访时也明确表示：“华为终端正在不断加大面向消费者的步伐，2011年华为智能手机将做重点投入、全线布局，除了携手运营商和产业链伙伴，还将尝试公开渠道的拓展。”

　　华为重写了“终端即手机”的概念，目前的终端产品有手机、MBB（移动宽带产品）、融合终端、视讯四条产品线，除视讯之外，其他三条产品线各占全部收入的1/3左右，这也成为华为终端与其他终端厂商最大的差异化所在。华为终端除了差异化的产品布局之外，差异化的策略才是其实现弯道超越的重要因素。