就像“初恋时，我们不懂得爱情”所描述的一样，在2011年－2014年这个阶段，华为虽然有大约5000家合作伙伴，但侧重点都在产品销售层面，华为与合作伙伴之间是一种相对松散的连接。时过境迁，随着华为自身业务的成长，以及合作伙伴数量、规模和类型的增加，华为对于合作伙伴关系也有了更深刻的理解。华为与客户、合作伙伴紧密联系在一起，构成了业务创新的命运共同体。不知你是否留意，华为原来的渠道部也更名为生态伙伴事业部，华为新的生态伙伴关系正在不断发展壮大。

华为进一步明确了自身的定位和职责，就是作客户和生态伙伴发展的“黑土地”，驱动大生态的建设，在做大产业蛋糕的同时，恪守自己的业务边界，促进生态伙伴和客户的成长。

在华为中国生态伙伴大会2018上，华为企业BG行业Marketing与解决方案部总裁喻东的主题演讲《构建平台方能携手并进，守住边界才会百花盛开》，详细诠释了“华为行业沃土平台”的全新架构，华为与合作伙伴联手打造的行业操作系统（Enterprise Operation System，EOS）也正式亮相。而这些也正是华为这块“黑土地”的肥力所在。

“黑土地”的肥力从这里来

“最初，华为中国区主要聚焦在渠道销售上，核心目标就是将华为的产品通过渠道销售出去。”喻东回忆说，“但是现在，伙伴的类型发生了变化，合作的模式也变得多种多样。华为与很多伙伴的合作，并不是单纯地出于销售目的，而是与伙伴联合打造解决方案，双方在技术上的结合度越来越高。”

华为之所以能与伙伴和平共处、互惠互利，很大程度上取决于华为能坚守自己的边界。华为一直聚焦在自己擅长的ICT基础设施领域，而华为的伙伴大多数是偏应用软件或终端类的厂商，这为双方联合打造面向不同各行业具体应用场景的联合解决方案奠定了基础。随着用户需求的变化、生态的扩大及延伸，面对数字化转型的大潮，华为更加清醒地认识到，生态建设不是一家唱独角戏，而需要各方共同参与；生态建设不是每个厂商营造自己的后花园，而是建立一个共享的百花园。因此，华为提出了“生态＋平台”双轮驱动的战略，在与生态伙伴构建联合解决方案的同时，打造一个共同的平台，发挥承上启下的作用。喻东表示，这也是华为行业沃土平台诞生的主要原因。

“沃土平台是基于华为的产品和解决方案能力打造的一个新平台，在其上可以构建各种业务应用。”喻东打比方说，“沃土平台有点类似应用商店的概念，不过，应用商店主要是从商业模式的角度来描述，生态伙伴开发的各种定制化的应用就像是应用商店中的一个个APP。而沃土平台区别于应用商店的地方在于，华为增加了行业操作系统（EOS），生态伙伴的定制化应用必须依赖这样一个行业操作系统。因此，华为行业沃土平台应该是行业操作系统＋应用商店。”

如果以手机为例的话，手机的硬件就好比ICT基础设施，而华为的行业沃土平台就像是手机的操作系统，其上才是应用商店和种类繁多的应用。

华为行业沃土平台的推出，进一步密切了华为与生态伙伴之间联合创新的关系，同时也创造出新的销售模式。以前，华为提供产品，通过伙伴销售出去，这是一种最简单、最直接的销售模式。现在，华为与合作伙伴联合构建一个解决方案，这个联合解决方案可以通过适合的渠道销售出去，也就是A＋B，通过C销售的模式。无论是华为自己的产品，还是华为与生态伙伴联合构建的解决方案，华为会一视同仁，甚至会对联合解决方案的销售给予额外的激励。这也从一个侧面说明了，华为为什么与生态伙伴之间不是单纯的销售关系，而是真正的业务创新共同体。

华为EBG中国区副总裁刘超介绍说，截至2017年底，华为中国区与生态伙伴联合打造了530个解决方案，今年计划增加到800个。这种联合创新的模式带来了乘数效应。一方面，依托在苏州的华为OpenLab，华为与生态伙伴一起孵化面向具行行业应用场景的解决方案；另一方面，华为通过生态伙伴现场孵化和线上孵化，与业内一些领先的客户和生态伙伴打造创新的联合解决方案，比如华为与太极合作打造了政务云解决方案。华为不仅有像OpenLab这样的线下资源，在云上还有虚拟社区，这些都可以为联合解决方案的孵化提供支持。

联合创新的大舞台

华为行业沃土平台是一个面向重点行业关键业务场景，以华为ICT基础设施为根基，华为联合生态伙伴共同打造的行业操作系统，可以助力行业客户快速实现数字化转型。华为行业沃土平台已经面向重点行业提供了视频使能服务、警务大数据使能服务、城市园区IOC使能服务、平安城市应用与预集成等服务。

华为行业沃土平台是一个先进技术集大成者，全新定义了行业架构，包含行业使能平台、视频云、大数据、物联网等，在ICT基础设施之上提供了一个面向具体行业应用场景的服务层。喻东表示，作为一个开放共享的平台，华为行业沃土平台向生态伙伴开放了通信基础设施平台和能力、云计算平台、大数据平台、视频云平台、物联网平台、华为行业应用开发平台，以及华为大数据使能服务。有了这些技术和服务作为支撑，生态伙伴的各类应用就有了成长的沃土。

华为行业沃土平台的优势主要体现在以下几方面：第一，快速整合资源，快速构建应用；第二，聚合更丰富的行业价值应用，聚合更丰富的行业合作伙伴服务能力；第三，提供集成框架、可视化的业务编排和数据编排能力，可有效降低集成交付成本；第四，提供丰富的行业模板和案例集，以及模型和相关工具等，可以帮助生态伙伴构建行业解决方案和应用。基于行业沃土平台，华为已与众多生态伙伴在智慧城市、智慧警务、视频应用等领域实现了业务创新。

太极计算机股份有限公司副总裁许诗军介绍说：“基于华为政务云平台，我们与华为联合开发了一个政务云管理平台。华为对我们开放了很多接口，基于此平台，我们将现有客户的需求和应用，与第三方软件进行对接，更好地服务北京政务云的客户。现在，我们已经在其他省市开始进行大规模复制。”

“黑土地”与“花”

“在华为的技术‘黑土地’之上，我们可以更有效地解决更多问题。”北京以萨技术股份有限公司董事长李凡平表示，“牵手华为之后，它迅速带领我们进入新的市场，与客户直接对接，实现解决方案的导入，更迅速地将好的应用系统推荐给客户。总之，华为在技术、市场和解决方案导入等诸多方面给予了我们很多帮助。”

华为行业沃土平台是一个名副其实的使能平台，通过它，华为可以与像以萨这样的ISV一起，将应用软件的能力全部释放出来。“华为行业沃土平台是一个行业操作系统。以公安行业为例，华为行业沃土平台并不是做应用，而是将行业ISV所有产品的功能组合起来。”李凡平说，“华为行业沃土平台的另一个好处是，可以实现资源的上下拉通。比如，以前我们要花费大量精力在计算资源、存储资源和网络资源的整合上，现在华为行业沃土平台一下全解决了。这就是‘黑土地’的价值所在，能为像我们这样的生态伙伴和客户能带来非常高的附加值。”

“用户与以萨合作，看到的都是以萨的产品，华为则站在以萨的背后。华为是‘黑土地’，而以萨就是上面的花和果实。”喻东表示，“生态伙伴与华为的联合创新，可以为用户带来真正的价值，这样生态伙伴也愿意持续投入。而华为一定会在现有的基础设施和平台上不断扩展。”

”华为提供基础设施和行业沃土平台，我们在其上提供云的运营和管理。在此平台之上，又进一步整合了我们和华为的其他生态伙伴的应用软件、中间件和数据库等，提供一种全新的服务。华为是A，我们是B，我们联合创造新的需求、新的商业模式，为用户的数字化转型带来价值。“许诗军表示。

华为行业沃土平台为生态伙伴和客户提供一个了实现乘数增长的机会。