包抄欧洲市场

　　随着北电的倒塌，摩托的没落，昔日的电信巨头只剩下欧洲的厂商，而他们也正面临着巨大的危机：此前阿朗表示，在截至2011年12月31日的第4季度财报，公司营收为42.6亿欧元（约合56亿美元），较上年同期下滑了13%，决定在欧洲裁员1800人。而此前诺基亚西门子（以下简称诺西）已经陆续上演全球大裁员，人数将多达1.7万人。

　　虽然此前中兴突破欧洲市场并不算顺利，不仅要面对欧洲本土厂商，也有先一步登陆的同城兄弟华为，但是中兴也从未撤离过欧洲市场，再次展露了潜行者的耐心，这个冬天里似乎又到了中兴收获的季节。

　　如果说早年间华为进入欧洲市场是一场与欧洲本土厂商的豪赌和正面进攻，那么此时中兴的做法则是趁欧洲厂商面临市场下滑压力的同时从后方进行包抄的迂回战术。

　　中兴在奥地利的办公室位于维也纳Guglgasse大街，由于中兴奥地利员工在一年之内由10人快速增加到150人，这间办公室已经略显拥挤，与中兴办公室隔街而望的就是诺西的中欧总部，形成鲜明对比的是，诺西的员工在一年内由500人锐减至300人。

　　目前位居全球通信设备厂商第5的中兴，若要取得更靠前的座次，第一个要超越的对手就是诺西。2011年11月，和记电讯集团（H3G）与中兴在香港共同宣布，双方在奥地利共建的LTE网络正式商用，该网络基于中兴最新的Uni-RAN和Uni Core解决方案，这也是和记电讯集团第一张正式商用的LTE网络。

　　和黄奥地利CEO Jan Trionow说：“诺西并没犯什么错，但是中兴提供的解决方案更吸引我们。”这仅仅是中兴大举开拓欧洲市场战略下的胜仗之一。

　　年近七旬的侯为贵每年仍有接近1/3的时间在海外，他很清楚跻身第一集团最重要的标志就是在欧美高端市场取得突破。

　　中兴之所以并没有受到欧洲经济衰退的影响，在侯为贵看来这仍要归功于中兴一贯的反周期策略：“严峻的外部经济形势促使欧美运营商资本开支更加谨慎，更加需要低成本、高效率的网络升级方案，这方面实际上正是中兴通讯的优势。”侯为贵透露，香港最大的电信运营商CSL采用中兴的SDR产品后，电信吞吐量翻了50倍，成本降了30%多，建设费用节省了5200万港币，机房占地仅为原来的一半。

　　此前，征战海外16载的中兴一直采取“农村包围城市”的思路，从中东、非洲等新兴市场地区入手，虽然取得快速的发展以及较高的市场占有率，但侯为贵却并不满意。他认为跻身世界一流厂商欧美市场就必须要攻坚，“主流运营商占据了全球电信市场规模的70%，因此主流运营商的突破成为中兴向世界级企业冲刺的关键。发展中国家的意义更多在于扩大规模，但利润很低。欧美市场的情况完全不一样，美国的ARPU值（每用户平均收入）在50美元左右，相比之下，印度才几美元。”

　　2004年中兴的国际化战略开始瞄准高端市场。2006年初，中兴提出MTO（跨国运营商）战略，在公司销售体系内部特别设立了多达500人的MTO部，这标志着海外战略进入高端市场突破期。一方面发展欧美的成熟市场，另一方面在新兴市场与跨国运营商合作。

　　MTO战略自2010年开始取得重大进展，这与2009年新上任的总裁史立荣密不可分。作为中兴征战海外市场的元老，中兴第一张来自巴基斯坦的海外订单就是史立荣拿下的，从1997年至2007年负责整体市场工作，再到2007年起负责全球销售工作，要想让中兴的海外拓展战略有效地执行，史立荣是最好的人选。

　　而事实证明，史立荣的到任的确打开了中兴在欧洲市场的局面，从2009年开始，中兴把主要资源集中到了全球TOP30的运营商的突破上，就是所谓的“大国大T（电信运营商）”，不再徘徊在新兴市场以及高端市场的边缘地带，而是要集中力量和资源拿下有分量的订单，史立荣坚信只有用一流客户名单，而不仅仅是销售额的增长，才能定位中兴一流厂商的身份。

　　2009年5月，初到任的史立荣在给“三层管理干部的一封信”中提出“调状态、定战场、聚资源、打胜仗”的12字方针，并号召公司“上下真正起来有打仗的状态”。在资源的分配上，中兴年初对产品线进行了整合，以减少内部壁垒，提高产品演进路线的一致性。例如，将无线产品的6大产品线合并成为3个。同时，将产品经营部大量技术商务人员前移到营销一线，加强一线大国大T的支持力量，史立荣说：“我们就是要在重点市场集中优势兵力，多打胜仗，多打大胜仗。”

　　在2010年的财报中，中兴通讯海外市场实现营业收入380.66亿元人民币，占整体营业收入的比重达54.18％，增长率达到了27.45%。其中欧美地区收入同比增长50%，占整体营业收入的比重提升至21％，首次成为中兴通讯海外收入比重最大区域。

　　史立荣将2010年称为“欧美市场的增长年。”这意味着中兴聚焦高端市场，聚焦大国大T的战略方向取得了初步成效。

　　进入2011年，中兴欧洲继续保持着快速发展的势头。和记电讯在奥地利的合作就是其中一例，李嘉诚麾下的和记电讯曾希望借助3G机会到欧洲掘金，但是令和记始料未及的是作为一个新进入的运营商打开市场局面并不容易。但是此时的和记已经购买了大量的3G设备，随着LTE的到来，和记希望通过设备升级赶上3G向4G演进的机会，刘鹏称：“和记之所以选择中兴，是因为我们可以把他原来的比较落后的3G网络替换，采用Uni-RAN（多制式统一平台）的技术，我们可以为和记奥地利打造一套3G/4G的融合移动网络，这就能给他解决老问题，令他用比较小的代价再次拥有未来。”

　　此役来看，中兴在欧洲取得突破，已经不再是依靠低成本。由欧洲知名的通信行业期刊CONNECT组织，每年都会进行一次测试，范围涵盖奥地利、德国和瑞士3个德语区国家，测试内容包括下载速率、上传速率及用户使用体验。在下载速率测试中，和记电讯的全网平均速率达到9Mbps位居第一。德语区集中了欧洲第一流的运营商，如沃达丰、法国电信、西班牙电信 、瑞士电信、奥地利电信以及荷兰皇家电讯等，本次测试不仅是运营商的竞技场，也是爱立信、阿朗、华为、诺西、中兴五大设备供应商的表演舞台，和记奥地利在这次测试中的胜出，表明中兴通讯在欧洲的交付能力达到了一个新的高度。

　　提到这一单合同，刘鹏特别强调了近几年中兴在欧洲屡获大单与自身的创新技术有关，“Uni-RAN技术是通过统一平台将2G、3G、4G设备进行整合，而凭借这一技术，2011年上半年中兴新增LTE商用合同数已经赶超了2010年全年，并且规模进入欧洲市场。”