本文来自格罗方德FY2021Q3业绩会纪要

格罗方德21Q3业绩会纪要

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Q3业绩概述：

格罗方德Q3出货60．9片12吋等效晶圆，环比增长约 2．5％，营收17亿美元，环比增长5％，Q3营收增长主要来自晶圆出货量和出货组合的优化。Q3实现了创纪录的调整后 EBITDA，约为 5．05 亿美元。EBITDA连续增长了3900万美元，这是因为8000万美元的增量收入增长。

营业收入方面，格罗方德的Q3营收高于业绩指导区间上限。公司Q3的收入约为 17 亿美元，在晶圆出货量和组合优化的推动下，环比增长了 5％。

调整后毛利润方面，Q3实现了 3．06 亿美元的调整后毛利润，这意味着调整后毛利率约为 18％。155 个基点的连续改善主要是由于更好的固定成本管理和产品ASP的提升。

研发费用方面，不包括股票薪酬的研发费用约为 1．11 亿美元，比上一季度减少约 1000 万美元。环比下降主要是由于较低的晶圆厂技术启动成本和客户资助的NRE增加。不包括基于股票的薪酬，研发的连续下降大部分被销售和管理费用增加的900 万美元所抵消。这一增长主要是由于员工成本和 IPO 相关费用增加。

总运营费用方面，第三季度不包括股票薪酬在内的总运营费用约为 2．25 亿美元，与上一季度基本持平。我们本季度的调整后营业利润约为 8100 万美元，这意味着调整后营业利润率为 5％，连续提高 224 个基点。

息税支出方面，第三季度净利息支出约为 2700 万美元，我们在本季度产生了约 2200 万美元的税收费用。我们还有大约 200 万美元的其他收入，主要与资产出售收益有关。

综合这些业绩，第三季度调整后的净利润为3400万美元，在基本股数约为5亿股的情况下，调整后的每股收益为0．07美元。

现金流和资本支出方面，本季度运营现金流约为11亿美元，其中包括约5．74亿美元的客户预付款。本季度的总资本支出约为 3．92 亿美元，约占收入的 23％。公司在本季度结束时拥有略高于 10 亿美元的现金和现金等价物，比上一季度增加了2亿多美元。10月底公司通过IPO筹集了大约15亿美元，IPO 的大部分收益将用于产能扩张计划，以满足强劲的客户需求。

收入分布：

智能移动终端市场方面（约占Q3收入的 50％），我们看到了大约45％ 的强劲同比增长，我们的差异化技术在5G的6千兆赫以下市场继续表现良好。不过，我们仍处于行业向 5G 细分市场过渡的早期阶段。

通信基础设施和数据中心终端市场方面（约占Q3收入的 17％）同比增长超过 30％，这得益于客户的份额增长和在射频收发器市场企业数据中心研究的基础设施的持续加强。

家庭和工业物联网终端市场方面，第三季度收入约占总收入的 13％，同比增长约 37％。这一增长是由于更高的平均售价，以及我们一些主要客户为数字电视、WiFi和安全非接触式交易等应用推出的物联网产品的增长。此外，我们在本季度看到了微控制器的广泛增长。

汽车终端市场方面，Q3的收入约占我们第三季度总收入的 6％，同比增长近4倍。我们汽车终端市场的强劲增长是由过去几年开发和认证的新设计的增加推动的。我们的汽车产品现已进入各种汽车用途，例如车载舒适性、安全性、传感和电池管理解决方案以及电动汽车。

汽车行业的芯片短缺加速了客户的需求，这些客户与我们签订长期协议，以确保他们在未来三到五年内能够持续供应新产品。我们对公司在汽车终端市场的强大吸引力感到非常兴奋。

计算终端市场方面，收入约占总收入的 7％，并且按预期同比下降，因为我们的一些客户旨在继续过渡到更小的制程。我们继续预测 2022 年上半年该终端市场将出现下滑，然后将稳定，因为2022 年下半年新的高利润客户设计将会带来改善。然而，我们预计该终端市场收入的下降将被其他终端市场的增长所抵消。

Q4指导：Q4收入区间为 18 亿至18．3 亿美元，预计毛利润区间为 3．35 亿至 3．5 亿美元。调整后的毛利润区间为 3．44 亿美元至 3．59 亿美元。预计营业利润区间为 5500 万美元至 7500 万美元，调整后的营业利润预计在 9200 万美元至 1．12 亿美元之间。

剔除股份薪酬，我们预计第四季度研发将环比适度增长，主要是由于晶圆厂技术启动成本较高；销售管理费用预计也将连续适度增长，主要是由于与我们的IPO 和成为上市公司相关的费用。

我们预计净利润在1300万美元至3300万美元之间；调整后的净利润在5000万美元至7000万美元之间。基本股数约为5．25亿股。我们预计第四季度的基本每股收益在 0．02 美元至 0．06 美元之间。调整后的每股基本收益在 0．09 美元至 0．13 美元之间。

对于第四季度，我们预计调整后的EBITDA将在5．1亿美元至5．3亿美元之间。最后，我们预计基于股份的薪酬约为 900 万美元的收入成本；200 万美元的研发费用；以及 2600 万美元的销售管理费用，以股份为基础的总薪酬约为 3700 万美元。

产能扩张计划（Tom Caulfield，CEO）：

我们将研发和资本支出的投资重新集中到形成差异化的解决方案上。虽然我们在2021年看到了这方面的初步结果，但我们确实处于这一旅程的开始。我们预计这将在2022年及以后变得更加明显，因为我们的收入将随着我们正在进行的产能投资而继续增长。由于规模不断扩大，我们预计利润率和收益的增长会更快。我们与客户的长期协议具有重要的业务可见性和确定性。这让我们相信，我们的业务基本面将在未来三到五年内继续快速改善。

总体而言，我们的全球总产能将从第三季度到第四季度增长约4％，较去年第四季度增长约12％。我们位于德国德累斯顿的Fab 1工厂的产能从今年第3季度到第4季度增加了约16％，这也意味着该工厂的产能较一年前增加了约15％。所有这些产能扩张都是为了支持客户对我们差异化技术的需求，例如22FDX、20nmISP和我们的BiCMOS技术。此外，我们在新加坡的第一阶段模块扩建工程仍在按计划进行，设备将于2022年下半年进厂，2023年上半年开始投产。

除了我们正在进行的产能扩张外，我们还将继续在增强我们的差异化技术方面取得重大进展。例如，在第三季度，我们完成了 22FDX 射频和毫米波平台的汽车一级认证，包括复杂、模拟和射频模块的参考IP，完整的生态系统设计服务，包括IP提供商、EDA 供应商和交钥匙服务。这个功能丰富的平台面向汽车智能传感器和处理器。

例如，博世是 ADAS 雷达 SoC 的主要客户，他们将我们的 22FDX 平台用于其下一代雷达系统。我们的技术团队还交付了第一个功能性电阻式 RAM位单元，这是我们称为 22FDX＋ 的 FDX 的增强版本，面向在移动、物联网和汽车终端市场寻求下一代无线安全交易能力的一级客户。这些成就确实与众不同，使我们的客户能够在模拟、RF和MCU 设计中以超低功耗取胜。

在硅光子学领域，我们的45CLO平台交付了首批客户原型，该原型在8 lambda 32 Gb／s光链路中进行了演示，投标错误极低。我们是硅光子学的技术领导者，因为我们是唯一一家在单片解决方案中提供集成CMOS、RF、SOI和光学器件的供应商。这种独特的能力将在未来十年推动数据中心连接的全新升级。

Q＆A：

Q：关于200亿美元的长期协议的最新情况是什么样的？它会延长到2024 年以后吗？它是否在公司的所有终端细分市场中保持平衡？

A： 自路演以来，公司在长期协议方面取得了进展。在路演时，客户预付款和资金使用费大约25亿美元，而今天，这个数字比客户在预付款和接入费方面的30亿美元承诺要高出一点，取得了一些不错的进展。在收入方面，我们也继续在长期协议收入方面取得进展，现在已经超过了200 亿美元，我们对业务的发展轨迹感到非常兴奋。

这些长期协议对我们来说非常重要，因为它对我们的业务具有可预见性，但我们始终需要保持一定的灵活性，因为我们的一些客户可能需要的不仅仅是他们签署的协议。因此，我们无法在任何一年中100％地签署长期协议。我们希望保留一些灵活性，以便能够响应我们的客户。

Q：当客户的客户想出如何防止类似的供需错位时，他们对供应链战略的思考和重新思考，谈到可能为他们的芯片供应商确保供应，但也谈到可能进行一些内部芯片设计。你们认为这种趋势会继续下去吗？更多的云计算巨头，更多的汽车OEM，更多的消费设备OEM来和你们洽谈，你们有多少次这样的讨论？你认为这对格罗方德和行业的长期发展有什么好处？

A：产品公司通过将技术与固件和软件集成来实现差异化。而在集成技术时，拥有一些芯片设计是有优势的。我认为这就是你开始看到的趋势。

移动领域中一些比较著名的公司已经申请了芯片设计的专利，其他公司也正在追赶潮流。归根结底，我认为您在汽车行业中看到了这一点，因为半导体将成为汽车体验差异化的定义标准，汽车公司希望成为具有“硅意识”的企业。这正是福特在他们与格罗方德签署的谅解备忘录中所做的。

汽车企业想首先确保他们了解供需动态，他们希望了解供应情况。他们希望确保他们影响代工厂的技术路线图，以便我们创造的功能符合他们的需求，然后也要确保就像我们的客户一样，无论他们是否设计产品，都要确保他们保留产能，以确保他们能够制造他们想要的车辆。这就是我认为你将看到的本质——这就是该协议的本质。在接下来格罗方德和行业中会继续存在这些状况。

Q：投资者会担心可持续性需求。我们知道公司有一批很好的长期协议和预付款项，对明年有很好的预见性，这些交易可以说是一成不变。但是，客户行为和交货时间的加快，在这个周期的这一点上这些事情往往可能会变得有点不稳定。对此公司是否有任何改变，或者公司的客户在需求方面有任何变化？

A：我认为，作为一个代工工厂，我们处于一个非常独特的位置，我们可以看到很多终端市场发生了什么，特别是我们服务的五个市场。我必须告诉你，从我们的角度上看，没有任何明显的东西与我们在路演中谈到的一样。我们仍然在处理2022年供应给我们的主要客户的短缺问题，并弄清楚我们如何能够生产更多，我们如何做正确的平衡和分配。因此，在我们看来，2022年的行业没有任何证据可以表明你所描述的泡沫正在发生。

我必须告诉你，尽管我会欢迎需求的一点点软化，以弥补这一差距。因此，我认为，更重要的是，我们正在做的事情是我们在 2021年和 2022年进行的投资，以缩小该行业的供需差距。

Q：我们如何看待未来的毛利率轨迹？关于你在第三季度到第四季度得到的1．5个点，以及之后的发展，还有什么更多的信息吗？

A：我们已经签署了大约 25 份长期客户协议，在一个月前路演之后又签署了几个协议。自路演以来，我们已经增加了超过 5 亿美元的客户预付款和接入费。所以我们看到了一些非常强劲的需求摆在我们面前。我们的产能有限，我们每天都在努力工作，以获得新的工具，并使工厂投入生产并上线，以便我们可以为客户生产更多的晶圆。

展望未来的毛利率，我们谈到2021年确实是折旧放缓的一年，我们真正开始利用部分固定成本吸收的优势，利用自我们转型以来未被利用的制造业足迹。因此，随着我们开始对这些设施进行工具化（最大的设施是德累斯顿），我们实际上得到了比我们预期更好的成本吸收。这就是第三季度毛利率的积极消息。这也是我们对第四季度的毛利率轨迹持乐观态度的部分原因。

Q：你们与政府有什么样的对话，你们什么时候开始看到这种好处？

A：我们在新加坡的第一次扩张。正如我们在路演中谈到的，那是一个40亿美元的一期扩建项目。正如我们在路演中所谈到的，它有大量的政府支持。因此，政府已经在参与我所说的新的经济模式，以创造我们在这个行业所需要的那种能力，其中，像格罗方德这样的客户代工厂和政府参与，以创造正确的经济效益来增加产能。

美国方面继续取得进展。现在有一个晶圆厂法案，其中提到了设备的25％的回扣。这正在努力通过使该法案得到资助。我认为美国的时机是－－有几件事情需要解决，以清除障碍，如债务限额和让建设得到更好的资助，并清除甲板，让芯片法案得到资助。

我认为这更有针对性－－我所拥有的最好的水晶球是明年的第一季度。如果它被拉到今年，我会感到惊喜，但我们正在进入短线系列，因为我们－－明天就是12月的第一天。然后，欧洲继续有很高的目标和雄心去资助陆上的能力，我们正在等待所谓的IPCAI 2的资金的更多动向。

Q：现在的定价环境非常强大，你们的销售增长超过了你们的产能，以及晶圆出货量的增长。未来几个季度，我们应该如何看待定价和组合以及利用率之间的相互作用，以帮助推动你的毛利率，并帮助缩小你们与同行之间的差距？

A：作为一家公司，我们真的想专注于三件事，我们想专注于需求的确定性，我们希望专注于终端市场和我们服务的客户的耐用性，我们希望专注于盈利能力，在这三个方面没有特别的顺序。

因此，随着我们在全年的长期协议方面取得进展，我们开始看到，正如我所提到的，2021年对我们来说确实是折旧和固定成本吸收放缓的一年。我们有很大一部分业务来自这些客户的单一来源。因此，当我们签署并考虑这些长期协议时，我们确实在2022 年及以后进行了许多定价改进。

所以到2021年，您会看到利润率以一种有条不紊和可预测的方式扩大，真正基于折旧和固定成本吸收的程度。然后，当您进一步观察时间并开始看到这些长期协议在 2022 年的时间范围内真正开始回升时，那才是您真正开始看到定价影响的时候。

有一种客户参与的办法是让我们的客户有机会了解这些定价的来源，并让他们有机会回应他们想在市场上做的事情．

Q：是否可以谈谈随着时间的推移智能手机业务发展的前景？

A：智能移动设备是我们制造的功能丰富的典型技术代表，无论是安全的支付交易、音频功能、电源管理 IC、控制触摸屏的芯片，还是关于与前端模块的连接。我认为您会看到所有参与者之间的投入和回报，但因为我们的差异化技术我们有相当大的份额，前端市场的所有参与者，他们运用我们的ASW和RF SOI技术。因此，我们对这项业务的未来的发展持积极态度。

Q：智能手机与其他市场的可见性和供应限制类型是否不同？或者它对你来说是否和其他终端市场一样受到限制？

A：智能手机约占我们总收入的一半。我们预计该业务在从第一季度到第二季度的良好连续增长之后，我们实际上也期待该业务——它温和增长。我们预计该业务的季度环比将相对持平。

因此，当我们以一种有意义的方式看待汽车时，通信等其他业务时，正如你提到的，基础设施数据中心以一种有意义的方式建立，然后，当然，家庭和工业物联网也以一种有意义的方式建立起来发展路径。如果您考虑一下这些市场的宏观趋势。这些都是我们期望以非常有意义的方式依次增长的市场。在智能移动手机市场的周期性和库存开始建立之间有个时间间隔，这也有一些影响。

Q：您是否认为供应链开始解决短缺问题，尤其是在汽车和工业领域？或者你认为那里的情况仍然变得更糟。

A：我认为，无论如何都会有更好的计划和更好的机会。在今年，我们已经缩小了差距，但供需之间确实存在巨大差距。而且我们在所有制造方面中的出货量都创下了记录，我们已经缩小了这一差距，但离需要缩小的差距还很远。我认为这是我能对此给出一个广泛的答案的最接近的方法。

Q：只是为了确认我的理解，随着我们进入2022 年，随着 LTA 以更高的价格签署，定价也会顺着趋势上涨。但作为一个后续问题，只是一个行业定价轨迹的问题，你认为是长期的吗？我想一个问题是，对于您所在的行业而言，我们现在看到的定价改善有多少是周期性的还是结构性的？

A：我认为这真的回到了基本面。这是一个价值0．5万亿美元的行业。花了50年的时间才成为价值 0．5万亿美元的产业。你选择你的分析师，它会在未来8到10年内翻一番，就像它创造的5倍加速。

创造这个 0．5 万亿美元产业的经济模型并不是能让我们在未来8到10年内翻一番的经济模型。因此，必须有更好的方式为这种能力提供资金。其中之一是更高的平均售价能够负担得起这种类型的投资。所以我认为现在不是时候。我认为这是我们行业增长轨迹的一部分，能够负担得起产能，并以一种对产能的承购商和代工厂具有经济意义的方式做到这一点，就像是的，必须创造这种产能。

但具体到格罗方德，从第一季度到第二季度，第二季度到第三季度的适度价格上涨。第三季度到第四季度的产能依次增长了约 4％。但是，如果您查看我们的中点收入指南，我们的指导价将上涨约7％；在高端，大约8％；在低端，大约6％。这意味着我们从第三季度到第四季度在我们的业务和平均售价都在增加。

我认为当我展望未来时，长期协议的持续时间，对我们来说可能集中在四年左右。我看一下这些长期协议的定价，这真的很平坦。因此，随着这些长期协议在2022年甚至2023年的部分时间内的增长，这种阶梯式的功能上升，然后相当平稳。对我来说，这看起来是一个长期趋势，这是对我给你的数据的具体说明。

Q：是否可以对资本支出的去向发表一些评论。看起来它显然同比增长了很多，但从我的数字来看，它实际上在连续下降。请你谈谈未来几个季度的资本支出需要运行的地方，以便达到你的客户出货目标。可以笼统地谈谈设备的可用性，设备的可用性是否足以支持你需要执行的增量？

A：当然。如果你记得路演时，我们正在谈论我们2021年和2022年的资本支出，2021年大约为20亿美元，2022年大约为45亿美元，同样，所有这些都是由我们在这次电话会议上谈到的长期协议支持。对于2021年，我们可能会接近约19亿美元，浮动1亿美元左右，这取决于从现在到月底的设备情况。然后，我们仍然看好2022年大约45亿美元的数字。因此，从资本支出的角度来看，我想说我们基本上是按照我们在路演中谈到的计划进行的。因此，在资本支出方面没有真正有意义的变化。

我们的长期模式是在我们通过这个基本上加速的能力来满足我们的客户在他们的伙伴关系中的需求之后，我们会及时获得20％的收入。

关于设备的问题，当我们开始计划中的扩张，是2020年第四季度末，2021年第一季度初，比所有设备需求的加速提前。因此，在整个行业的快速扩张中，我们很早就与我们的设备供应商达成了协议，并对这些工具何时上线进行了审慎的规划。这给了我们信心，当我们向前看我们如何管理我们的业务时，我们不会被设备的交付所限制。

Q：关于终端市场组合的问题，你过去曾提到，智能手机和物联网与企业的平均毛利率基本一致，其余的毛利率较高的。你已经谈到了折旧、ASP和毛利率的贡献。从长远来看，什么时候你的终端市场的组合转变，特别是基础设施和汽车领域的高利润开始真正对你的毛利率做出贡献？在几年后我们可以看到汽车领域在收入中的百分比从6％到多少？

A：从长远来看，我们的终端市场组合我们的个人计算部分占未来总收入的百分比将成为我们业务的一个较小部分。我想你已经开始看到一些连续的情况，你当然也看到一些同比的情况。因此，随着我们开始达到我们的长期模式，让我们称之为2025年左右的时间框架，我们预计这一趋势将持续下去。

汽车领域今年虽然基数很小，但是以一种非常有意义的方式增长，当然，我们有一些非常好的设计成果。你已经看到其中一些在市场上公开宣布。你已经看到了一些已经宣布的伙伴关系。因此，这对我们来说是一个部分。从长远来看，汽车领域收入占比可能会达到10％到15％的业务水平，这对我们来说是一个真正有意义的增长。

通信、基础设施和数据中心、家庭和工业物联网以及智能移动设备，这些都是我们拥有真正特许权的领域。因此，无论我们谈论的是我们在连接和SOI方面的特许经营权，无论你谈论的是我们在电源管理方面能够做的一些独特的事情，无论你谈论的是长期的硅光子学或硅锗，这些都是我们公司有一些真正的差异化的领域。随着这些设计成果被运用，这些细分市场将开始增长。

是的。我想补充一点关于我们在行业中真正发生的变化。也许10年前，设计师的首要标准是数字性能，然后是电源，然后是连接性，现在有点颠倒了。功率是要解决的第一要素。然后连接，然后进行大量的数字计算。我认为这对我们在这些终端市场上的优势发挥了作用。

现在在PC上，情况略有不同。这就是数字计算的全部，这就是为什么那个市场远离我们的原因，因为我们所从事的市场，在物联网和工业业务以及汽车和移动手机中，都是关于电源管理的。所以这就是我认为我们的差异化，我们作为一家公司的领导力真正发挥作用的地方。更不用说数据中心的下一代连接和我们的领导地位，我称硅光子学的前沿是我们的定位。

Q：我想了解一下您在各个节点上的增长情况，无论我们是在研究12纳米和更高的节点，还是您认为增长更快的任何领域？与行业平均水平相比如何？只是想了解您在增长前景方面的节点组合？

A：我们不会那样看待我们的业务，我们也不会那样谈论业务。当我们调整公司时，它是关于支持市场和应用程序的平台。脑子里只有一种设备类型。对我们来说，这就是我们正在创建的功能和最有意义的平台，这就是我们对投资的看法，这就是我们对推动业务的看法，这就是推动我们在这些市场上的收入增长的原因。所以我们真的没有这个粒度的视图或在节点基础上寻找。当我查看我们的顺序性能时，我看到的是，我看到功能丰富的 CMOS 顺序让我们称之为扁平。它实际上略有下降，但我看到 FDX 的良好增长，RF SOI的良好增长。即使我会说，非常小的数字，但即使是硅光子学的一点收入。所以我看看那些领域，所有领域我们在市场上有一些真正有意义的差异，我很受鼓舞。

Q：我猜想，在未来几个季度里，德累斯顿工厂的空间可以推动大部分的收入增长，能提供任何关于德累斯顿工厂目前的利用率的信息吗？另外，对于为汽车平台提供的新的22FDX工艺，这是否只是该工厂提供的一种新工艺？还是说这是一条已经建成的新生产线，因此可能会推动大量的近期收入？

A：德累斯顿对我们来说是一个重要的晶圆厂。从扩建的角度来看，它是一个有能力和产能的晶圆厂，一旦完全竣工，每年能够交付约 850，000个晶圆，而 2020年每年约 300，000 个加工晶圆。所以我们正在扩建德累斯顿。我们在那里的产能并没有逐年翻一番，但已经接近了。

因此，这家工厂将继续引进工具、安装工具、将它们投入生产并为我们的客户提供产品。所以我们对德累斯顿的表现非常满意。从利用率的角度来看，我想说的是，在企业层面，我们的利用率高于 100％。

我要补充的一点是，看，这是有道理的，因为您正在尝试尽快增加容量。您可以将它添加到您已经拥有实体和便利但需要设备的建筑物的位置。正如你所指出的，这就是为什么我们能够在那里快速增加。

关于 22FDX，这是我们在德累斯顿或我们的 Fab 1 设施中构建的关键技术之一。但这是关于 22FDX 的真实故事，因为它是一项本土技术，这是我们如何看待技术的一个很好的例子。我们不说，好吧，这是一个节点，我们用它做什么？我们从应用开始。我们说过我们想要尽可能低功耗的技术。这就是它建立在 SOI 技术之上的原因。我们首先通过反向竞标启用它，以便我们可以进一步降低功率。然后，我们嵌入了 RF 和嵌入式存储器，使其成为任何想要连接的 SoC 的首选平台，这是每设备功耗方面的终极领先技术之一，将每设备功耗降至最低。

这是一项在德累斯顿开发的技术，我们正在德累斯顿进行建设，我们赢得了很多连接业务。上述提到的德累斯顿扩展的一部分就是使该平台具有容量。

Q：就第三季度的政府激励措施以及对第四季度的任何期望而言。例如，在 COGS 和 OpEx 中可能包含了多少激励和赠款？

A：第三季度非常非常少。因此，当我们向外看时，目前与政府合作的最大区域实际上是新加坡的 Fab 7H。在这个领域，我们目前与新加坡政府建立了非常牢固的伙伴关系，以将经济发展带到新加坡，但就从这种关系中获益而言，非常非常少。在第三季度没有什么真正重要的，但我们确实希望它在未来更有意义。

Q：有能否进一步详细说明您在那里看到的客户预先付费以获取容量的情况？发生了什么——过去六周发生了什么变化，有什么细节吗？只是为了我的跟进，您在本季度看到的容量增加，并且您正在谈论进入第四季度的另外 4％，同时 ASP 增加 3％。当我们看到 2022 年日历时，我们如何看待产能扩张与 ASP 增长之间的分歧，有任何方向性的风格，数据会有所帮助吗？

A：考虑到我们单一来源业务的规模和范围，我们长期以来一直在与客户互动。

随着我们继续为那些排队的 LTA 工作，我们的客户愿意将他们的资产负债表付诸实施，并为我们提供预付款和访问费，以便我们为他们提供在线和承诺容量，无论是现在在将来。请记住，我们现在的容量有限。所以我们正在签署的新协议，实际上是在签署新的容量，这些容量将在未来上线。这就是我们为这些客户增加的未来容量。

因此，就发生的变化而言，我只想说我们将继续执行。我们正在与客户进行接洽，与他们密切合作，为他们提供他们需要的产品。

从开始制定不具约束力的谅解备忘录到制定最终协议的时间框架大约是两到三个月，差不多一个季度。因此，你所看到的自上一季度以来发生的是签署长期协议，这些协议已经在完成最后的Ts和Ts方面进展顺利。

关于 2022 年的问题，我认为你在连续的基础上看到的，我之前提到的产能连续增长约4％。但是，我们在中点指导连续上涨约7％。我认为，如果您想对某些东西进行建模，那么如果您正在寻找指导，您可以采用一些最近的证明点并将其扩展到未来。

Q：是否所有的设施目前都以满负荷运行？

A：我们今天所用工具的设施正在运行。他们正在制造尽可能多的晶圆。我们的客户指望我们这样做。随着我们扩建来创建更多容量，容量每天都在变化。一旦这些工具合格并能够制造更多晶圆，我们就很好。因此，就所有意图和目的而言，利用率都是 100％ 以上，而且我们看到这种情况会持续很长一段时间。

Q：然后就您的技术平台而言，如 SOI 与 CMOS 和 FinFET 相比，是否存在很大的利润差异？我们是否应该考虑这种组合也会对您的毛利率和营业利润率产生影响？

A：我认为真正的问题是产品的差异化程度，这些平台中的每一个都有许多不同的功能。如果一个解决方案只使用一个功能，那么与它相关的平均售价就会有所不同，如果他们有点利用 RF 连接，他们将放置嵌入式内存。它增加了复杂性，但它们具有我们客户需要的价值，他们因此而获得奖励，我们也因此获得收入。

所以我认为它的功能更丰富，我们销售的解决方案当时独立于平台。差异化程度越高，我们为客户创造的价值就越多，如果它不具有进行应用所需的价值，那么没有人会为额外的成本支付费用。

Q：因为我假设在这些长期协议中，有很大一部分协议是在两到四年期间更早达成的。我还应该假设您的运营支出增长应该是温和的，因此您的营业利润率扩张几乎是由收入增长和更好的固定成本吸收带来的利润率提高驱动的吗？

A：这是正确的。如果您还记得我们的长期财务模型，我们的收入增长率约为 8％ 至 12％，毛利率为 40％，营业利润率约为 25％，这意味着运营支出约为 15％。因此，我们预计这会相对平稳，并且随着收入的增长可能会适度扩大，但肯定比我们拥有的其他收入要少。

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