董明珠授意格力全员营销，激发员工荣誉感

2019-02-22 08:29

营销出身的董明珠，在营销上很有一套，被誉为走过的路不长草。近日有消息称，格力电器启动全员营销计划，每位员工每年承担1万元销售任务。网传，卖得多有佣金奖励，卖得少会达不成考核。不过，格力对媒体表示，卖得多有奖励不假，但卖得少没考核。据媒体报道，这次“全员销售”，来自董明珠授意。

在国内企业中，格力算是厚道的，连续三年大幅涨薪，并且是全员涨薪。同样，格力的营销也是出名的，全员营销并不新鲜。2年前，为推广格力手机，格力就搞过“全员营销”。格力某省销售分公司流文件流出，要求员工购买格力手机，声称售后派工APP将不支持其他手机品牌。不过，格力给出了足够的优惠，当时，格力二代手机售价3200元，员工在对应网点购买，可享50％的返利。

格力业绩压力增大

2018年度干部会议上，董明珠提出“全员销售”的指示。春节前夕，格力电器就启动该计划。在全员销售平台上，全体员工可以向亲人、朋友等推荐格力的产品。这些产品，不仅局限于空调、手机，也包括冰箱、电饭煲、净水器、加湿器等产品。

今天，家电行业处境十分微妙，主要是房地产行业不景气。从春节来看，楼市前所未有的低迷。1月份的数据显示，包括万科、恒大在内的地产商，无论是销售面积还是销售额均是大幅度下滑。恒大的销售面积，同比下跌37．8％。而家电行业，与房地产行业息息相关，房地产低迷，家电自然就不好销售。

这次格力搞全员营销，也是可以理解的。去年，董明珠曾喊出，要用5年时间，把格力电器的营收做到6000亿！这意味着，格力电器每年的营收要增加800亿元，在低迷的大环境下，要实现这样的成绩，难度太高。不过，董明珠是一个喜欢挑战的企业家。

有分析人士指出，格力发动全员营销计划，可能不仅仅是卖产品，关键是调动员工积极性，让他们在精神上高度紧张起来，激发他们的荣誉感。

格力手机也曾全员营销

格力手机曾被董明珠寄予厚望，在接受媒体采访时，她说“华为第一，格力第二”。看得出，在她眼中，国产手机中，目标对准华为，而没有提及其他品牌，包括跟她对赌的雷军的小米手机。

不过，格力手机并未轰动，销量十分有限，主要靠内部消化。为了推广格力手机，2017年时，公司曾实施一系列营销措施。或是号召员工购买格力手机，或是以“福利”的形式发放格力手机。

格力有近10万员工，他们起到一定的推动作用。另外，还有渠道商、供应商以及吃格力这碗饭的，也被绑在一起，扩大了覆盖人群。比如，负责安装格力空调的工人，要求配备格力手机。

对此，格力有不同的理解。面对媒体报道的“强买强卖”，格力解释称，格力年终奖，通常由现金和格力产品组两种成，发放产品并非要抵扣现金福利，而是一种额外的福利。格力这么做，可以激发员工对公司产品的热爱，以身作则，多使用公司的产品。

不过，手机是大众消费品，仅靠格力内部消化，是难以做起来的。要想打造畅销手机，必须接受广大消费者的检验。因此，尽管格力发动全员营销，格力手机依旧没有起色，销量十分有限。当然，董明珠依然没有放弃。这就是董明珠，她认定的项目，赔本也要做。文／徐上峰

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