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董明珠授意格力全员营销,激发员工荣誉感

2019-02-22 08:29
徐上峰
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营销出身的董明珠,在营销上很有一套,被誉为走过的路不长草。近日有消息称,格力电器启动全员营销计划,每位员工每年承担1万元销售任务。网传,卖得多有佣金奖励,卖得少会达不成考核。不过,格力对媒体表示,卖得多有奖励不假,但卖得少没考核。据媒体报道,这次“全员销售”,来自董明珠授意。

在国内企业中,格力算是厚道的,连续三年大幅涨薪,并且是全员涨薪。同样,格力的营销也是出名的,全员营销并不新鲜。2年前,为推广格力手机,格力就搞过“全员营销”。格力某省销售分公司流文件流出,要求员工购买格力手机,声称售后派工APP将不支持其他手机品牌。不过,格力给出了足够的优惠,当时,格力二代手机售价3200元,员工在对应网点购买,可享50%的返利。

格力业绩压力增大

2018年度干部会议上,董明珠提出“全员销售”的指示。春节前夕,格力电器就启动该计划。在全员销售平台上,全体员工可以向亲人、朋友等推荐格力的产品。这些产品,不仅局限于空调、手机,也包括冰箱、电饭煲、净水器、加湿器等产品。

今天,家电行业处境十分微妙,主要是房地产行业不景气。从春节来看,楼市前所未有的低迷。1月份的数据显示,包括万科、恒大在内的地产商,无论是销售面积还是销售额均是大幅度下滑。恒大的销售面积,同比下跌37.8%。而家电行业,与房地产行业息息相关,房地产低迷,家电自然就不好销售。

这次格力搞全员营销,也是可以理解的。去年,董明珠曾喊出,要用5年时间,把格力电器的营收做到6000亿!这意味着,格力电器每年的营收要增加800亿元,在低迷的大环境下,要实现这样的成绩,难度太高。不过,董明珠是一个喜欢挑战的企业家。

有分析人士指出,格力发动全员营销计划,可能不仅仅是卖产品,关键是调动员工积极性,让他们在精神上高度紧张起来,激发他们的荣誉感。

格力手机也曾全员营销

格力手机曾被董明珠寄予厚望,在接受媒体采访时,她说“华为第一,格力第二”。看得出,在她眼中,国产手机中,目标对准华为,而没有提及其他品牌,包括跟她对赌的雷军的小米手机。

不过,格力手机并未轰动,销量十分有限,主要靠内部消化。为了推广格力手机,2017年时,公司曾实施一系列营销措施。或是号召员工购买格力手机,或是以“福利”的形式发放格力手机。

格力有近10万员工,他们起到一定的推动作用。另外,还有渠道商、供应商以及吃格力这碗饭的,也被绑在一起,扩大了覆盖人群。比如,负责安装格力空调的工人,要求配备格力手机。

对此,格力有不同的理解。面对媒体报道的“强买强卖”,格力解释称,格力年终奖,通常由现金和格力产品组两种成,发放产品并非要抵扣现金福利,而是一种额外的福利。格力这么做,可以激发员工对公司产品的热爱,以身作则,多使用公司的产品。

不过,手机是大众消费品,仅靠格力内部消化,是难以做起来的。要想打造畅销手机,必须接受广大消费者的检验。因此,尽管格力发动全员营销,格力手机依旧没有起色,销量十分有限。当然,董明珠依然没有放弃。这就是董明珠,她认定的项目,赔本也要做。文/徐上峰

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