从渠道为王，到文化认同

波导的败亡有很多原因，却也留下了宝贵的财富，传音在非洲的扎根和扩张，就有着相当的“波导烙印”。

传音非洲首先做的两件事，就是广告和渠道。一方面，铺天盖地的广告，从电视到刷墙，以Tecno为代表的传音旗下品牌，将存在感刷到了极致。

另一方面，销售出身的竺兆江将诚恳和低调灌注到了传音的血液里，最初公司的工作人员去非洲开拓市场，也用不着当地人安排什么酒店，谈完事情打个地铺就睡了，听上去很傻，却换得了当地人的尊重和敬意。

许多年前，曾有经销商向媒体说，“在波导销冠的那6年里，代理波导简直像买台印钞机一样，只要他们给你放货，你就赚大钱。”后来在非洲的传音也同样，每一个跟着传音的代理商都发了财，即便是平均售价只有不到66美元一台的功能机，传音也给代理商留了不错的利润空间。

传音手机平均售价

传音内部有一句常用的口号，叫做“Think Globally，Act Locally”（全球化视野、本地化执行）。在非洲，相当一部分民众的印象中，Tecno是本地品牌；而另一些人则因为传音手机出色的质量，认为这是个德国牌子。

走在街上你穿着TECNO衣服，很多人会和你打招呼；会有外卖小哥因为你是传音的工作人员而在送餐时对你说感谢，因为你让贫穷的非洲享受到了高科技产品。

传音的solgan，叫做“together we can”。这家公司的品牌和市场，是和非洲当地人民一起建设起来的。而共同建立起来的，还有深植于彼此心中的民族文化认同感，这种认同感又反哺了传音的品牌和渠道建设，让传音在渠道层面形成了一定意义上的“垄断”。

无论是中国人所熟知的华为、小米，又或者是其他任何一个外来品牌，只要试图进入当地市场，哪怕只是在接触阶段，传音第一天就知道了。这块饱受殖民主义折磨的大陆之上的人民，仍然有一部分人保留了极强的民族情结。而传音的本土化，不仅仅停留在产品和渠道的层面，也通过这二者深入的渗透到了文化层面。

这些东西，才是传音在非洲用时间所沉淀下来的“核心竞争力”。这是任何一家公司都很难在短时间做到的事情。华为如是，小米也如是。

渠道垄断将会在一定程度上保证传音销量的稳定，而在业内人士看来，手机本质上是一个“大宗商品”，成本由量决定。只要量不被别人切走，就没有人能达到和你相同的效率，你就永远都有成本优势。这就是为什么，传音一部手机哪怕只买10美元，也还能有毛利，其他任何一家厂商都做不到。

然而，传音面前的，也绝非坦途。

竺兆江：我的好运也许在2022年到头

江湖人写武侠，有一句话叫“一力降十会”。

手机本质上依然是一款依赖硬技术实力的高科技产品，无论是渠道也好，品牌也好，这些优势在市场上起作用的前提，都是“技术差距不能太大”。

如果在消费者所能承受的价格范围之内，技术实力和用户体验的差距被拉大到了一定程度，落后者的兵败如山倒就已近在眼前，统治过整个功能机时代的诺基亚就是例证。

坊间传言，竺兆江曾调侃式地预言，他的好运将在2022年到头。传音1．33亿部的出货量，超过70％的是功能机，但其销售额却只占了总营收的26．84％。出货量占比不到30％的智能机，却贡献了传音69．81％的营收。

尤其是，随着经济发展，非洲和东南亚手机市场的智能化趋势是不可阻挡的。竺兆江“好运在2022年终结”调侃，绝非无端玩笑。

根据 IDC 的统计数据，智能手机在前述市场的出货量占比由2011年的10．67％快速增长至2018年的47．68％。2018年全球智能手机出货量达到14．06亿部，出货金额达到4，861亿美元，分别占全球手机出货总量和出货总金额的74．35％和98．20％。IDC预测到2020年，全球智能手机出货量和出货金额占比将分别增长至 80．59％和 98．90％。

手机这一科技型产品，最终还是要遵循摩尔定律等行业规则，如逆水行舟不进则退，而”进“必然依托于自主研发实力。

然而，根据招股说明书，传音控股2016年～2018年研发费用分别为3．85亿元、5．98亿元和7．12亿元，占各期营业收入的比例分别为3．31％、2．99％和3．14％。在所有申请科创板的企业中算是“倒数”。

同时，在专利层面，传音科技及其子公司目前已取得国家知识产权局在中国境内拥有的专利共计600项。而据公开数据显示，仅2018年上半年，OPPO就申请了2815件专利，小米申请了1224件；2018年全年，华为向世界知识产权组织提交了5405份专利申请。

对于许多资本养大的创业公司来说，耳熟能详的上市故事里，推动上市的原因总是退出，退出，退出。但对于传音这样的企业本身来说，健康的财务状况之外，连续在去年和今年试图上市的最核心原因却是竞争，竞争，竞争。

传音目前的股权结构情况

在未来与巨头们厮杀的战场上，“非洲之王”需要资本的加持。没有金钱做子弹就走上战场的故事邦哥看过许多，但几乎无一例外的意味着掉队和死亡。

传音在十多年前打了个漂亮的时间差和地域差，取得了今天的成功。但它的商业模式，如果不注入结构性而非技巧性的创新，其优势将很难延续到下一个十年。

资本市场是一个看增长的市场，它嗜血而残酷。

而如今，证券化的路途之上，传音的财务数据相对健康，营收、盈利都尚算可圈可点，摆在公司面前的首要问题，只剩下了一个：一家依赖渠道取胜，没有太多技术领先优势的硬件制造公司，究竟是否符合科创板的定位，能否获得监管层的认可成功走上科创板呢？（文／ 风间海色）