二、流量进入“精准深耕”时代，一山只能容下二虎

前面我们就说了，渡过普及阶段的二手闲置交易市场，平台的竞争力在于模式的选择，而模式之间的差异，决定性因素就是流量的获取方式。

我们看到，“流量获取”在这个行业变得越来越重要。在之前的几年，各大平台都是粗暴的从各个流量入口获取用户，堆高DUA和GMV等数据。这种以广告、补贴等方式获取而来的流量极为粗糙，虽然造就了二手平台的“繁荣”，但是效率极为低下，且损害消费者体验。

所以，从前广撒网式的流量“虚假繁荣”，一定会被“精准深耕”所替代。这就类似于新零售，以前凭经验获客和营销，浪费流量又浪费人力，现在的趋势则是积累大数据，用数字化工具进行精准的流量分析。

在流量获取和利用上，二手平台可以分为两类——一种是闲鱼和爱回收这种背靠电商的平台，它们在流量获取、信息筛选、产业链加持上具有天然优势；一种是转转、孔夫子、多抓鱼等平台，流量主要依靠采买模式生存。

先说闲鱼，2016年马云在亚布力论坛上说，腾讯在做社交，而阿里要做社区。自此，闲鱼也被看作是阿里在社区梦想上的落地产品。闲鱼创始人谌伟业说过，如果是正儿八经卖二手货，（阿里）不需要干这件事，因为淘宝都干完了。

当前，闲鱼用户早已破了2亿，有阿里在后面背书，谌伟业已经将目标放到了6－7亿，而且因为是给天猫剁手党一颗后悔药，它不急着赚钱，不仅不需要外部导流，相反还能给淘宝和天猫导流。

爱回收也不太为流量发愁，京东、厂商的独家线上渠道，全国数十个城市700＋门店，线上与线下的流量比为4：6，这些数据已经证明它找到了一个稳定的流量模式，而且由于是场景驱动的流量，所以相对来说流量的质量更高更精准。

三强鼎立中，只有转转是采买模式。

不是说流量采买模式不好，它毕竟支撑了很多中小垂直平台的生存，但在“精准深耕”时代，这种粗犷式的采买模式就像是扛着鸟枪土炮，去打一场现代化战争。

首先，流量采买对象不足。

互联网的流量入口很多，小到一个个广告联盟网页，大到百度和微信，每日的流量都是数亿级别的。

但是，适配二手交易的渠道入口却不足，电商发展到今天已经高度垂直化，APP和小程序囊括了99％的订单，二手电商是一手新品的延伸，这种长尾商品在获取流量的时候一定不能单打独斗。

举个例子，大家在浏览网页的时候经常看到各种商品或加盟广告，有多少人去点开？可以几百万的点击中，能成交一单就不错了。二手商品的附加值更低，利润更低，这种高昂的开支是注定行不通。

相比于闲鱼和爱回收，流量采买缺少一个优质且固定的入口，无法争对特定人群推广，天然的弱一筹。

其次，58和腾讯心有余而力不足。

腾讯是58的大股东，58把微信九宫格的入口给了转转，但尴尬的是，无论是58还是腾讯都没有电商业务，只能依靠泛流量支持转转做流量型业务，没法深度切入交易，这给服务和信任问题带来了无法化解的矛盾。

而且前面我们也说了，58旗下有多个垂直平台，如果转转无法在业务增长上带给上面期待，能在九宫格待多久还是一个未知数。

最后，采买模式质量低下且价格昂贵，性价比太低。

采买模式下，第三方平台提供的仅仅是流量，无法提供背后的供应链能力，如此一来流量溢价就会大幅度降低。

以母公司58为例，本身就是口碑和平台监管下滑，导致流量变得低价值，这种流量对于有“信任黑洞”压力的二手平台来说，并不是一件好事。转转也希望在这一方面弥补，比如成立“采货侠”丰富供应链，但这本身就是一种额外的支出。

就拿腾讯的流量来说，2018年黄铮接受《财新》杂志采访，提到与腾讯的关系时说：（你以为腾讯的流量便宜），腾讯的流量不便宜啊。

无论是长久的口碑积累还是专业垂直能力，采买模式都不是一个好选择，尤其是“精准深耕”趋势愈发明显的时候，这种模式下很容易丧失竞争力。根据易观千帆的数据，转转2019年10月～2020年8月活跃用户逐步走低，也从侧面验证这一情况。

转转是这样，其余的垂直分类平台也是如此。