“其实大家都知道，咱们做二手手机生意的商家非常辛苦，我看很多深圳同行的作息都是颠倒的。”

在2020年的一次活动中，转转集团CEO黄炜向商户“倾诉”行业的苦恼。这句话透露出一个现象——二手闲置市场中，传统市场粗犷的经营方式，利润率越来越低下，在这个行业中逐渐“失灵”。

根据艾媒咨询预测，2020年中国在线二手交易用户规模达到1．82亿人次，接近2亿人次。《二手经济下的用户观察报告》也显示，目前线上二手买卖渠道用户主要为18岁到34岁的年轻人，九成用户每月至少交易一次，24％的用户平均每季度会进行一次二手手机交易。

无论从哪个视角来看，在经历了5年爆发式增长后，二手市场的培育阶段基本完成，各大平台将要面临的将是最关键、最残酷、最硬核的攻防战。

如何以战略模式为武器，挖起宽宽的护城河，成为最终为王的那个“剩者”，将是整个行业都应该思考的问题。

一、闲鱼一根筋，转转兜兜转，爱回收站岗，二手闲置催生三大赢家

长久以来，闲鱼、转转、爱回收被誉为二手交易三强鼎立。在探寻趋势之前，可以大致看一下它们的发展路径以及积累的优势。

二手平台主流的模式可以分为C2C、C2B、C2B2C三种，闲鱼特别“执著”于C2C模式，其余各大平台则是后两种，甚至是尝试更小众的模式。

但是，在目前三强鼎立的格局之中，它们形成的“特质”也不一样。

1）闲鱼“一根筋”

2014年6月28日，一只“闲鱼”在阿里西溪园区的茶水间诞生，6年后这只“闲鱼”GMV突破2000亿元，同比增长100％，每天在线卖家数超过3000万人。

闲鱼创立的初衷是让“闲置物品游起来”，直接目的是为了使阿里整个电商生态更完善，让C2C交易有地方去。

2016年5月，阿里宣布旗下“闲鱼”和“拍卖”业务合并后，阿里给了闲鱼1亿元办“鱼塘”，便开始了对社区的深耕，运营目的向流量留存转变，虽然在C2C模式下滋生了众多灰色产业，一度被舆论猛批，但是瑕不掩瑜，即便“闲鱼优品”这种B2C栏目，也只是给用户多提供一个选择，将C2C一路狂奔的成果留住，完善自己的流量池。

2）转转“兜兜转”

转转诞生有一个重要的背景——58一站式平台的策略失败，于是转向了垂直领域，在此情况下孵化了4个独角兽，再加上安居客、赶集、英才等网站，大致就是集团下面的各个子业务独立自己干。

以58的全家桶模式来做平台，转转一开始在C2C全品类上与闲鱼争夺流量，但是闲鱼压根就没打算从C2C上赚钱，走的又是轻资产模式，于是久耗之下转转逐渐落于下风，又转向了C2B2C模式。

C2B2C既要求平台提供鉴定服务，直接介入了用户之间的交易流程，又得把后端质检及运营能力建立起来。以验机为例，门店质检、同城上门服务、物流保障等一系列改善用户体验的服务都是有必要的。

再加上，它在家电家居、服装衣帽、文体户外、图像影音等二十多个品类上都有布局，而二手商品都是非标品，必须要求它在每一个垂直赛道都足够专业。而恰恰在这些垂直领域中，早已经有了爱回收、毒、NICE、孔夫子、多爪鱼、寺库、蜂鸟等众多平台。

或许是因为这些原因导致了转转在C2B2C领域上不如人意，转转又开辟了C2C、B2C、B2B、C2B、C2B2C在内的多种业务模式，以完善自己的产业链和用户生态，但是收效甚微。

当然，这一系列的举措也给转转的流量获取带来了一些帮助，特别是在投资人眼里的估值，持续的新故事和新动作尤其诱人。

3）爱回收“站岗”

相比于闲鱼和转转，爱回收稍显特别一些，因为它一直都在耕耘3C领域的二手市场，尤其是合并京东旗下的“拍拍”之后，在3C领域难逢对手。

2016年，“京东到家”与“达达”合并，京东将自己的本地生活服务半条命交到了达达的手里。本质上，爱回收合并了“拍拍”也是一样，它承接的是京东在3C业务上的延伸，被寄予了厚望。

众所周知，3C领域是二手闲置交易里最“肥嫩”的一块，也相对更容易标准化。根据公开数据，爱回收目前已经在全国数十个城市建立超过700家门店，线上与线下的流量比为4：6，通过与京东商城、手机厂商、商店门店的场景结合，最大限度解决了信任黑洞问题。所以也有人说，闲鱼和转转是二手交易市场中的“安卓”，那么爱回收就是“IOS”。

当然，它的缺点也同样明显，因为爱回收“线上＋线下”的场景模式中，建立的是一种持久且高精度的流量入口，而这种模式的特点就是一步一个脚印，寄希望于日积月累的复利效应，需要五年如一日的“站岗”，难以一下子火爆。