没有人料到，疫情后半导体产业的上下游会发生180度的逆转。

以前，下游的终端往往是拥有议价权的“甲方爸爸”。但各种智能产品对芯片性能不断提出要求，疫情下的芯片短缺，更加剧了芯片缺口，如今半导体产业链下游的终端和上游的芯片原厂，其地位不可同日而语。

产品供需关系，总在短缺的时候，显现出一方更强的议价能力。“不是东风压倒西风，就是西风压倒东风”，毛泽东借用自《红楼梦》的这句话，被用作“东风”系列导弹的名字，而在芯片行业，上游芯片供应商和下游终端的关系，大抵也可以用此话概括。

过去终端不缺芯片，不愁没有芯片用，因产品需求预期不佳而取消订单是常事；芯片原厂则互相竞争，用低价来吸引终端的停留。但现在，形势发生了180度的逆转。

现在许多继续在用成熟制程制造芯片的芯片原厂，竟然会制约着终端，决定哪些终端可以拿到稀缺的芯片。窗口期延长、订单源源不断……这些给了芯片厂进一步购买设备和扩产的底气。芯片原厂们因此受益，终端却不好做，加上美国掣肘，国内现货市场的芯片价格水涨船高。

有些终端拿不到芯片，产品无法生产，面临倒闭的危机。还有一些终端，从此主动或被动地卷入了一场声势浩大的囤货局，或因“做产品不如卖芯片赚钱”，但当大家都知晓某个风口的时候，入场可能就晚了。

01

那些难以被定义的“库存”

两个月前，一位经销商在朋友圈发了一则关于终端客户抛货（芯片）的小作文。这位终端的处境看似艰难，但越琢磨，越是意味深长。

这位经销商表示，由于一颗蓝牙芯片紧缺，数月前其客户不听劝，以37元的单价在市场上一口气买了80K的量，但后来客户买不起该芯片需要的配套物料，于是想亏本卖出一部分。不禁感慨：“又是一个自己用，买来芯片还要亏本卖的主！”

nRF52840－QIAA 来自蓝牙芯片大厂北欧半导体（Nordic），多位市场上的朋友表示，目前它并不算特别缺，虽然交期曾在5月份被官宣延长至明年，但市面上肯定还有货。从下图的价格走势可以看出，目前它的价格已经从七月份的30多元下降到20多元，热度也在不断下降。

今年5月份北欧半导体发布了蓝牙芯片延期交货的通知，除了需求端持续增长的因素外，还有其代工厂台积电将更多产能供给汽车芯片的原因，总之未来几个季度的短缺不可避免。此外，老牌蓝牙芯片厂Dialog最近也和它的母公司瑞萨一同涨价。

对于蓝牙芯片短缺，一位做Nordic代理的朋友表示，缺“芯”爆发之初以为只有ST会缺，没想到芯片“缺”到了自己头上。而在Nordic缺货前2个月，他们其实就知道了要缺的信息，“那时还真想过搞快钱，甚至就可以开始囤一波了，只是没这个心，只想干点实事，赚个踏实钱。”

他还表示，近期Nordic虽然在市场上相对缺，但终端客户在安排生产时也会作出相应的调整，若非生产必须，建议不要以高价备太多货。不过在他看来，以37元高价备货这件事来说，其真实性有待考证，“说白了，终端也不傻。”

“大概率是假的。”一位在终端做采购的朋友直接指出了上述终端有“囤货”的嫌疑。市场上存在一类终端采购，有可能曾以公司的名义私自拿料，“他们想趁着行情赚一笔，但行情下来了，被（这些芯片）套牢住了，以防越陷越深，最终会想办法以便宜的价格出掉。”

而“前期采购太多料最终导致别的料没钱买”的情况发生的可能性很小，一般来说终端对所需的芯片都会提前准备好。具体来看，终端做产品都会根据现行业务进行计划，备的芯片都是按套数来的。紧缺的、常用的就适当多备点，“即便在有些情况下多备货，但绝对不会多出八万套！”

老板们也会精打细算，就算不缺流动资金，付得起货款，但业务、计划 、采购、仓库等部门也都会把控库存，一般不可能出现如此大的失误。“当然，不排除从中趁机赚一笔的，有些终端是以他们的名义从代理那里拿料，然后出给市场。”

除了抛蓝牙芯片的终端，近期还有另一位采购向我们透露，一个之前一直不愿抛货的做打印机的终端，最近终于抛了。虽然出售的库存芯片价格比市场价低很多，但由于产品成本较低，依然能赚。

据了解，囤货炒货也有领导带员工一起赚钱的情况，ST MCU在价格高位的时候，有一家终端就把货拿出来以高价出售，领导能拿到大头，手下的员工也能分到一杯羹。从事智能家居产品开发的一位工程师表示，有的企业手里剩的MCU芯片多，直接停止接单，把以前囤积的芯片库存清空，赚的钱甚至比正常接单做产品还多，“这也是一种生存下去的办法。”

终端们或是为了回笼资金，或是为了去库存，或只是为了生存下去，任何原因都在缺芯大背景下变得纷繁复杂。

02

雪崩时，没有一片雪花是无辜的

在电子行业，信息社会的体验可以说全靠终端，包括那些终端制造商和品牌商。如大家所见，芯片短缺问题最终反馈到了终端。

根据芯片的销售流程：芯片原厂——代理商——经销商——终端（客户），终端上一级是代理、经销商，再上一级才到芯片原厂。

终端为啥叫苦？因为缺芯最终的承受者是它，缺一颗料就无法生产，拖延生产、甚至难产，积压的其他料无处可用，影响现金流，严重的甚至要倒闭。而芯片原厂屡屡发布涨价函、交期拉长的通知，首先拉响了警报，下一级的代理商、经销商甚至可以提前嗅到危机，提前备货，但到了终端又有多少现货？

你以为根源到这里就结束了，但事实并不简单。读过那篇爆火的《2021，我在深圳卖芯片，半年挣了几千万》，会大致了解芯片炒货的复杂关系链，除经销商外，原厂和终端也是囤货甚至炒货的重要一环。换句话说，只要你有资源或者客户，人人皆可贸易，人人皆可赚钱。

终端获得芯片的渠道有两种，一种是通过代理，另一种是通过经销商。然而一旦芯片价格炒到天高，市场失去秩序，大家都不这么玩了，只要你有资源，终端也可以进行贸易，行情好的时候，还可以赚取差价，获得利润。

首先，终端或许进行了恐慌性备货，但库存到了一定水平，终究要考虑到成本。比如近期芯片原厂的涨价函仍在发放，产能紧张的新闻不断释出，但终端厂商对芯片的需求似乎不像起初那样集中爆发，于是就有了处理库存的现象。

其次，致富故事遍地跑，倒卖芯片成了终端的一颗“摇钱树”。有终端利用库存大赚一笔，顺便把一线城市的房子解决了，结果一传十、十传百，大家跃跃欲试。于是，终端借着销库存（包括公司或个人）的名义，出芯片给经销商，想发一笔财。

以上两类“库存芯片”，除了当事人，其实在局外人眼中很难被定义。

而对于经销商，从代理商拿到成本更低的芯片往往是他们要考虑的。以往经销商只能从代理拿货，现在可以和终端合作，通过暗箱操作，直接拿到代理商的芯片，成本大大降低，在出售芯片时，就有了更大的议价权，把更多利润掌握在自己手中。

因此某种程度上来说，终端和经销商互相抱团，有了在缺芯大背景下“互利共赢”的优势。

由于车企有着更为复杂的供应链，此次它们受到缺芯潮的影响颇深。除了迟迟无法上线的汽车，更是该改变了生产和提货方式。数月前国家出手打击了在其中炒货的汽车芯片经销商，被处罚的汽车芯片经销企业中，深圳市誉畅科技有限公司因其与吉利汽车的股权关联而备受业界关注，不免让人联想到车企和汽车芯片经销商之间的各种“暗箱操作”。

其实芯片短缺时，经销商的“野路子”也不一定奏效。一位在医疗器械大厂的采购表示，之前要找的一款光电耦合器一度缺货，找了各路分销渠道都没用，最终还是通过原厂提供的途径拿到了货。

对代理商来说，只要上游芯片厂给他发话：我没有货，你们都到某某代理那里拿货。代理就可以暗自窃喜，因为来找货的人越多，就越掌握了议价权利，是时候涨一波了！

大家都有自己的生财之道，其实对于老老实实做产品的终端，特别是没有太多话语权的小企业，带来了不同程度的冲击。有人调侃：“把市场上的现货一锅端出来，你看还缺不缺芯！”

03

结语

据媒体报道，目前恐慌性备库存普遍存在于电子行业。终端备货，或是所谓的“囤货”，被套牢有时候也是不得已的选择，毕竟“手中有粮，心里不慌”是不变的真理。

一位智能运动产品终端的市场经理告诉芯世相，他们近期出了一批华邦（Winbond）的存储芯片，主要原因是当初也怕缺芯，所以恐慌备多了，算是“买多了”，同时，他也注意到最近同行也有抛货的现象。而据芯世相观察，目前市场上还出现不少热门品牌芯片的抛货行为，甚至进行明码标价，基本很难被定义是终端在出货还是经销商在出货，究竟是因为芯片配不齐而出货，还是因为“囤货”而出货。

终端备货虽是一种风险管理，但也需要一定的经济实力，对于价格猛涨的芯片，不是所有企业都能承担得起这个成本。龙头企业拥有强大的资金实力，受到的影响较小，上文提到的医疗器械厂的采购表示，他们备货过多也会担忧配套元器件出问题，因此只能在最高安全库存下保证生产。不过，比起那些没有销售额，还要花钱找供应商买芯片的小企业来说，他们这些缺芯下“低空飞行”的大企业处境稍微好些。

大企业销量下滑，中小企业则处于更为弱势的地位。他们在接单前要看有无对应的芯片，还要确认客户是否接受新报价，除此之外，他们努力寻找国产替代，还要面临随时倒闭的风险。

其实无论是不堪芯片成本上涨“躺平”停产，还是主动或被动地被卷入到芯片囤货局中被“套牢”，绝大多数中小终端或许也没得选。在一片芯片荒的哀嚎声中，首先能吃上饭、吃饱饭，不落于饥饿就不错了。